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創新才能發展 |
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2005-05-11 |
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經營訣竅
大家做同樣的生意，表面上也採用相同的策略和方法，但有的人賺錢，有的人打了平手，有的人還賠了錢。這是市場中常見的情形。
任何生意，從表面上看都很容易，這是一個常識。古代偷師學藝的人通常事倍功半，其關鍵就是沒有練功口訣，僅僅參學到皮毛，不能學到精髓。真正有所成就，要麼悟性高，要麼偶然獲得練功口訣。
生意的本質和練功一樣，既有類似的皮毛的表面文章，也有如同練功口訣的經營訣竅。大企業不能靠一個點子生存，小老闆則可以憑著一把新點子安居樂業。
小老闆隨著經營時間的延長，就會逐漸理解自己生意真正的獲利點。這種獲利點通常只有真正的內行才能理解。有時候，說白了，這就是一種大家熟視無睹的小節。
例如經營小吃，北方較重要的品種是包子，影響生意的因素很多，小老闆只要把握一種就可以賺錢。
在火車站賣包子，其他的都不重要，只要是賣包子，生意都有得做，因為來來往往的人都是旅客，吃包子僅僅是為了充飢。味道差一點，價錢貴一點沒有關係。從客人的角度，吃包子是一種價廉物美的旅行就餐方式。在火車站賣包子，賺錢的關節就是地利，競爭的核心就是選一個好位置。位置好，高20%的價格也能賣過對方。
早點鋪經營的包子，則是價格和味道的平衡。做的是大路貨生意，競爭的核心是味美價廉，服務到位。顧客大多是相對固定的老主顧，有一定的消費習慣。吃早點的時候，腳自然地就把人帶到了特定的攤位，想都沒有想。小老闆經營這種生意，賺錢的訣竅在於與顧客建立一種關係，讓顧客成為老顧客，包子只要是大路貨就可以，當然味道好價格平更好。
包子如果是名小吃，如天津的狗不理，特色就是生意的核心。狗不理包子為什麼比其他包子好吃，據說是包子餡中加了一些水。
至於現在的速凍包子，生意的做法則是完全不同的概念，必須採用生產企業的方式經營，包子僅僅是一種產品，關鍵在於品鮮、規模和銷售方式。
簡簡單單的包子生意，就有不同的經營訣竅，可見做小老闆賺錢的機會是很多的，只要根據自己的實際情況，把資源和精力集中在特定的關節，想不賺錢都困難。
從營銷學的角度出發，所謂經營訣竅，實際上就是滿足消費者特定的消費需求的形式。消費者的消費需要千差萬別，這就是小老闆能夠賺錢的根本原因，只要能針對特定的消費需求，採取適當的形式，小老闆就會大發特發。說起來或許不相信，繁華地面搞一個收費廁所，盈利水平絕對不低於做其他生意，因為有大量的消費者需求存在。
與市場共舞
營銷的實質就是恰當的產品，用恰當的價格，在恰當的時間，在恰當的地點，擺在恰當消費者的面前，消費者想不買都不行，小老闆想不賣也不行。做到這種境界，就是真正與市場共舞，小老闆唱著歌就把錢賺了。
首先銷售週期很重要。在正式的銷售季節，消費者選購適當的商品，這是一種常識。但將產品按時到位，已經做了很多的工作，甚至一年前，幾年前都為這個時期進行準備。
市場是週期性的，任何生意都有週期性。主動適應市場最重要的的特色就是跟著市場節奏走，提前作好準備。被動適應市場則是被市場節奏推著走，拚命追趕市場節奏，一步慢，步步慢，總是疲於奔命。
小老闆做生意都知道，產品質量、價格很重要，但時間更重要，尤其是現在競爭激烈的市場，快速的市場變化，時間趕不上，再高的質量，再好的價格都沒用。
即使是理解了生意的市場週期性，調整自己的企業適應特定的市場週期，也不是一件容易的事情。通常情況下，小老闆是同時在幾條線上經營，過季的產品要處理；正在時銷的產品要進貨；同時還要準備下一個週期的產品，甚至還有下下個週期的產品。這幾條線相互交織，都需要一定的資源支持，往往是顧了這頭，忘了那頭。
好在幾乎所有的生意都有淡旺季，可以給小老闆追趕的機會。早店舖是以天論，今天開門準備晚了，明天提高兩個小時準備。其他生意或以月論，或以數月論，總之兩個旺季之間總有一段時間。小老闆只有利用這種空隙調整自己，以求下一個週期能夠與市場共舞。
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