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關於電子商務營銷的探討 |
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2005-02-29 時創網絡營銷 |
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目前企業上網成為互聯網的一個熱點，互聯網為經濟建設和企業服務，無論如何是一個方向和職責，很多網絡經營商從漫無目的跟著一般網民跑到開始明確意識到這一點，這是一個進步。
一、 從目前多數企業上網的支持商的經營來看，存在很多問題：
1、 過於重視和強調技術，基本服務仍然定位於企業怎麼上網甚至企業怎麼建設網站，這種服務範圍無疑是很狹隘或者是短視的，企業上網之後很難獲得現實的利益會給以後的服務帶來不利影響。
2、 必須明確，企業上網是為了商務活動，除了為這些活動提供技術支撐以外，活動本身要有效展開，顯然不夠，作為服務商應該規劃和提供全面的服務，實際上，很多服務商缺乏這幟芰Γ□熱繾罨〉模□笠檔氖諧□畔□瘢□勻蝗狽τ行蠔拖低車男畔□□砟芰Α?
3、 電子商務不僅是一種商務模式，更應該提倡一種商務觀念，特別是在中國，現在很多人懷疑電子商務的可行性和威力（我所接觸到的企業多半如此），企業是電子商務服務商的客戶，電子商務服務商就必須考慮客戶實際的情況，包括商務觀念倡導。這是作為任何一個產品要獲得市場必須解決的問題。
4、 一些地方，企業上網成了政府行為，甚至強制規定指標，不上網就通不過驗審，這樣很容易造成開一個帳號，或者建一個根本沒有多少實效的網站。作為政府，有引導企業的責任，但是簡單粗暴的行政指令肯定行不通，就是企業都上網了，得不到應有的信息和資訊支撐，也沒有效果。
二、 於企業而言，可能也存在很多問題
1、 電子商務萬能論，甚至上網萬能，好像只要上了網，客戶就會滾滾而來，不瞭解網絡，被不負責任的成功案例吸引的企業，很容易失望。筆者就聽到企業裡有這樣的說法：某企業上網，一個美國的大客戶就來了，每年4000萬的單子舒舒服服！這種現象估計有，但絕不是規律；還有人的話很外行：某企業上網，每天有幾個億的訪問量，賺了大錢了！，稍有常識的人都知道，yahoo!、MSN的訪問一天有多少？這樣的企業，我看首先是勸他不要上網。
2、 電子商務無用論，這部分企業可能更多，很難接受網絡給企業帶來的影響和價值，在很多企業的評價中，除了能直接帶來銷售，都說不上有價值，即便您強調市場信息、客戶服務交流手段，他認為這些沒用，實際上在網下他就忽略了這些重要的經營基礎。
3、 經營素質跟不上，網下營銷、網下商務一塌糊塗，怎麼能作好網絡營銷和商務？網絡營銷本身還是營銷，網下功底深厚網上就如魚得水，電子商務本身還是一種商務手段，網下的業務開展水平高，網絡上才有可能出現效益。
三、 該解決這些問題有幾個關鍵：
1、 市場培育的問題。為企業上網提供服務的市場，遠期肯定是十分巨大的，但近期的突破也是非常有難度的。首先必須解決觀念問題，正確認識網絡對企業的重要作用。作為政府、服務商、理論界都應該進行有力而恰當的倡導。
2、 企業要切實提高經營素質，這不管上不上網，都是一個永恆的話題。但要有效運用網絡手段，對經營素質的要求只會更高。
3、 迫切需要推出現實、可行的商務手段。在物流、信用、結算、技術支持還不能一步到位的情況下，提出直接的現實交易不一定非常現實（當然這本身也是重要的商務手段，也是商務的重要目的），我們應該認識到，企業的信息收集處理，客戶接觸、交流、服務，促銷手段，形象塑造，企業合作，甚至辦公、指揮系統，營銷組織、實戰系統的E化，也是商務的重要內容。服務商應該準確定位、及時推出相應的支持和有特色的服務，而不僅僅是千篇一律的主機托管、虛擬主機、頁面製作之類的東西。
因此，服務商必須增強自己的服務能力，比如信息就非常典型，事實上很多服務商信息處理能力非常弱。在商務服務商，有一個重要的經營目標，就是善於整合和利用互連網絡資源，這些資源包括自己的會員（買方賣方）、經過分類、加工、處理的有價值的信息和專業化有深度的企業經營支持服務、服務商的影響、品牌、通道（這會吸引更多的客戶）等等以及這些因素的系統作用，形成為企業服務的優勢和利益機制。
四、電子-傳統（E to T）過渡商務模式
階段不可逾越，即便我們理想的電子商務模式是非常科學的、便捷的、經濟的，也要有個發展和被接受、推廣的過程。首先將電子商務作為企業商務手段的重要補充和延伸，而不是替代，也是允許過程探索和總結，同時反過來也可以促進企業商務能力和水平的提高。
需要注意的是，在創造、發展和完善現有商務具體模式的同時，也要提倡一種商務觀念（即讓更多的企業接受這種模式），雖然在在電子商務服務商的服務和宣傳中可以日積月累地滲透，但可能要有意識地努力。個人以為，這比探討具體的模式效益更長遠。
嘗試更多的讓多數商人能夠接受的具體操作方式。且不說全球商人，中國的企業再有多10%相信電子商務，介入電子商務，已經是很不簡單的了。（商人很精明，企業在這樣的事情面前有理由務實和懷疑），由此可以看出，僅中國市場，如果讓企業更廣泛地參與進來，電子商務的前途無可限量！
電子--傳統商務的操作模式如下（以信息處理為例，也可以用在客戶服務等其他方面）： 互聯網上經營最成功的實際是信息，假設我是一個商人，迫切需要出售我的產品，我當然最希望人家都知道。
電子商務階段：我把自己的企業和商品服務信息放在電子商務的服務商（例如阿里巴巴），不僅能讓需方看到，服務商本身也不斷在為供求信息分類（有的商務站點目前每個分類中的內容太多，檢索起來似不方便），我希望不上站點也能收到對我這一類產品的需求信息，比如每天有20條（來自需方看到的信息和服務商已有的收集整理），我開始也對信息進行整理，其中有15條是國外的，我的意向是想做國內的，剩5條，積累起來，就有很多有價值的信息了。
進入傳統商務：我根據信息制訂下一個業務員活動計劃，電話、傳真、業務員出動的活動展開來，因為有信息，所以我的活動目的性很強，如果成交，再以傳統的方式處理交易過程。
如果我成交的情況比原來得到實質改善，我將願意，也覺得有必要向電子商務服務商交納一定的費用也是值得的（商務服務商就可能贏利）。
做到這一點，也是為會員強化服務的表現，對服務商而言，估計有些難度，比如人手不夠，工作量加大，費用上升，對信息檢索和處理的技術要求高等。
但個人以為：企業營銷（電子商務服務商本身也在做營銷），從無到有，從有到新（方式手段策略）、從新到全（系統規劃）、從全到細（在系統規劃的指導下務實地作好每個環節和每個客戶），因?quot;新的方式大家可以模仿，而融入企業文化和經營作風的做派人家模仿不來。換一個角度，只有細才能為客戶帶來實質的服務和效益，假如客戶都像我上述的假設（電子商務服務商的服務成為客戶經營的重要助手乃至供不應求的稀缺資源），其本身的發展和收入都是可觀的。
等到相關的網絡技術、信用方式、企業和消費者的商務觀念得以轉變，電子商務的空間就更大了！
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