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推銷員訓練企劃書範本 |
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2005-03-13 電子商務直通車 |
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1. 訓練的意義。
目前，越來越多的企業為了推銷自己的產品而大量地招聘推銷人員，但其結果往往讓企業大失所望，原因何在？重要的一個原因就是企業不重視對推銷員的訓練，在推銷員報到後，往往是先簡單地介紹一下產品，然後再發幾份產品說明書的價格表，就讓他們出去推銷了。對推銷員的訓練如此簡單草率，當然就不可能有良好的業績表現。實踐已證明，只有對推銷員進行嚴格而科學的系統訓練，才能使其有優異的表現，才能給企業創造效益，就像戰場上的士兵一樣，在未經訓練前，有如一盤散沙；經過嚴格訓練後，才有可能打勝仗。
注意，在擬定企劃書的開始，將訓練的意義論述充分，有助於企劃案的順利通過。
2. 訓練的目的
豐富的商品知識與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大法寶。因此，推銷員訓練的主要目的，就是使推銷員瞭解商品知識和掌握推銷技巧。諸如：商品的特色，商品效用、顧客心量、推銷方法與步驟等。
此外，受過訓練的推銷員一般會克服心理障礙，對自己建立起信心。
3. 訓練的要素
一流的推銷員絕非天生，而是後天培養訓練出來的。在擬定推銷員訓練企劃案時，至少要包括5W1H，即：為何（Why）？何人（Who）?何時（When）?何處（Where）?什麼（What）?如何進行（How）？
I. 為何（訓練的目的何在）？
‧ 推銷員的培養教育。
‧ 推銷員的在職進修教育。
‧ 針對問題的矯正訓練。
II. 何人？（受訓與授課的人）
受訓對像
‧ 新進推銷員還是在職人員。
‧ 正常推銷員還是問題推銷員。
‧ 受訓者的教育程度、性別、年齡。
‧ 受訓人數（一般推銷員訓練最好不超過15人）。
授課教師
‧ 業務部門主管？訓練部門主管？或者優秀的推銷員？
‧ 處聘企管公司的講師或大專院校的教授。
‧ 上述兩項可依實際需要交叉使用。
III. 何時？（訓練的時間）
訓練的時機
‧ 新進推銷員須在進入公司後立刻舉辦。
‧ 在職推銷員每年至少進行一次進修教育。
‧ 在職推銷員在推銷過程中若遇阻力，可採取個別或小組討論的訓練方式。
訓練時間的長短
‧ 新進推銷員的訓練時間為一星期到數月不等。
‧ 在職推銷員進修教育約7至10天。
‧ 針對問題個別小組討論訓練，時間約為一至數小時不等。
IV. 何處？
公司的會計室、餐廳、禮堂等。
‧ 租借場地。
‧ 選擇理想的訓練中心。
V. 什麼？（訓練的內容）
訓練的內容包括：知識、態度、技巧、習慣等四大項。各項具體內容見表：
VI. 如何進行（訓練的方式）
訓練的方式可分為集體訓練方式與個別訓練方式。
集體訓練方式
‧ 傳統講授方式。
‧ 案例討論方式。
‧ 角色扮演方式。
個別訓練方式
即採用單獨的訓練方式，此種方式常用於問題推銷員（指業績很差或桀傲不馴的推銷員）。
VII. 教材與教具
教材：講義、參考書、課程表、授課評議表、案例討論、教師自我評價表、角色扮演分析評價表等。
教具：黑板、粉筆、掛圖、擴音器、投影機、放映機、幻燈片、影片、錄音帶、錄像帶等。
4. 訓練的階段
推銷員的訓練分為五個階段：
第一階段：心理準備。強調推銷員接受訓練，無論對公司還是對本人都會受益無窮，千萬不能使推銷員產生被迫受訓的感覺，因為只有在推銷員心甘情願甚至主動要求受訓的情況下，才能激發推銷員強烈的學習慾望，才能過到訓練的預期效果。
第二階段：說明。在訓練課程中要向推銷員詳細說明這樣幾個問題：推銷員要做什麼？為什麼要做？如何去做？
第三階段：示範。在詳細說明，確信受訓者已經完全理解之後，還得進行動作示範。因為示範不但比口頭說明更易理解，而且不會產生誤解。
第四階段：觀察。推銷員實地訪問推銷是最重要的受訓階段，通常由資深推銷員在旁觀察，以便及時給予指導和糾正錯誤，這樣有助於推銷技巧的提高。
第五階段：監督。監督是訓練成效的評核工作。訓練究竟發揮多少效果？課程內容是否需要補充？教師表現如何？新進推銷員中達標者多少人？脫落率（指受訓後離職的比率）又有多少？
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