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工業企業網絡營銷的四大誤區及對策 |
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2005-01-16 電子商務直通車 |
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當互聯網對買家採購決策的影響力已經超過報紙、展覽會和期刊雜誌，成為1796萬已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要信息通路時，每一個人都能推斷出：互聯網已經成為和展覽會同等粗壯同等重要的第二條腿，但遺憾的是很多企業卻沒意識到互聯網作為營銷工具的重要性，即使是一些網絡意識較好的企業，由於對網絡營銷認識不夠深刻，也只是讓它發揮了一個小拇指的作用。
那麼，一定是企業運用網絡營銷的方法出了問題，才導致網絡營銷這條粗壯的腿只是發揮了一個小拇指的作用。
北京搜索營銷顧問有限公司www.kola.cn）通過大量案例分析，總結出了工業企業網絡營銷的四大誤區及對策，和讀者分享。
企業網絡營銷的第一大誤區：重視行業門戶網站或阿里巴巴等綜合性B2B交易平台而忽視搜索引擎。
第十三次CNNIC調查結果顯示，搜索引擎是83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。一個佐證事實是：即使是國內最大的綜合性B2B交易平台阿里巴巴自己公佈的數字，其買家數量也僅為42萬人，而在中國大陸，已經有1796萬商業決策相關人員（企事業單位管理人員、專業技術人員）經常使用互聯網搜集商業決策相關信息。
所以，企業網絡營銷的主要渠道應該是搜索引擎，而不是行業門戶網站或阿里巴巴等綜合性B2B交易平台。
而目前絕大多數企業恰好是重行業門戶網站和綜合性B2B交易平台而輕搜索引擎，導致網絡營銷渠道和買家的採購信息搜集渠道背道而馳。
事實上，在互聯網最為發達的美國，20%以上的企業，已經把搜索引擎營銷作為企業營銷的重要組成部分。
對策之一：
把網絡營銷的核心陣地放在搜索引擎上，當買家在使用搜索引擎搜集商業信息時，一定要使自己的網站領先於競爭對手，能夠被買家第一眼看到。
企業網絡營銷的第二大誤區：在搜索引擎營銷中，重視新浪、搜狐而忽視百度和google。
各位請看下面這份各大搜索引擎市場佔有率的調查報告：
絕大多數企業首選把網站登錄在新浪和搜狐搜索引擎，而由上圖可以看出，其在搜索引擎市場的佔有率各自僅為5%，也就是說，100個使用搜索引擎尋找賣方信息的買家，只有5個人使用新浪或搜狐。
對策之二：
企業把網絡營銷渠道的首要陣地放在google搜索引擎和百度搜索引擎。而如果考慮到資金限制因素，google以高於百度的市場佔有率和遠低於百度的資金投入成為企業網絡營銷的首選渠道。
企業網絡營銷的第三大誤區：認為在搜索引擎登錄了自己的網站就能被買家看到。
研究報告指出，85%的網民在搜索結果頁面的第一頁（前10名）選擇他們所需的網站。而排在第三頁之後的網站被訪問的概率不超過4%。
所以，在搜索引擎上獲得前10名的排名是能夠確保被買家發現的唯一有效手段。
而絕大多數企業只是簡單的登錄搜索引擎，以為這樣就足以讓買家發現自己的網站，而事實是：通常每類產品的搜索結果會是幾千甚至高達幾十萬個網站，而簡單的登錄搜索引擎，你的網站很可能被排在搜索結果的幾十甚至幾百頁之後，被買家發現的概率微乎其微。
對策之三：在主要搜索引擎上獲得前10名的排名。
百度、新浪或搜狐搜索引擎的前10名的排名，都可以通過付費的方式購買。關於如何通過搜索引擎優化服務，獲得前10名的google排名，我們將在對策之四中詳述。
企業網絡營銷的第四大誤區：重視增加訪問量而忽視提升企業（或品牌）形象。
網絡營銷的核心目的是促進成交，而不是網站訪問量。
買家面臨的問題不是找不到供應商，而是難以找到優秀的供應商。
過度競爭時代下，價格和產品質量高度趨同，已經不再是買家選擇供應商的主要依據。
所以，企業的服務理念、研發能力、管理規範化（意味著質量的長期穩定性）等軟指標，成為左右成交與否的決定性因素。
所以，對企業而言，不僅要被買家「知道」，還要被買家知道你是一個優秀的供應商，才有成交的機會。
當互聯網成為買家尋找商業信息的主要信息通道，意味著供應商必須在互聯網上向買家展示出一個優秀的企業（或品牌）形象，才有可能從眾多供應商中脫穎而出，使買家有興趣和你進一步的溝通（即使你的企業很優秀，但如果你沒給買家留下深刻的第一印象，那你連買家向你索取更多資訊的機會都沒有，更遑論成交）以獲得成交機會。
所以，通過網絡營銷建立起來的企業（或品牌）形象的優劣，無疑是影響買家在這些軟指標方面對供應商的信心從而決定成交與否的第一要素。
而目前，即使具備強烈網絡營銷意識的企業，也僅把著眼點放在提高網站訪問量這個單一方面上。
對策之四：
企業通過網絡營銷實現提升企業（或品牌）形象的目標的最主要的手段，是獲得google正式搜索結果前10名的排名，這樣會被買家認為：你是這個行業內的領導型企業。
因為企業在行業門戶網站或綜合性交易平台上發佈信息的格式相同，而且內容比較簡短，買家難以對不同供應商的企業（或品牌）形象形成差異化認知。
也就是說，行業門戶網站或綜合性交易平台的對企業的作用，僅僅是有機會被買家「知道」，在提升企業（或品牌）形象方面具有明顯的不足。
同樣，普通的搜索引擎登錄，也無法使買家通過簡單的說明信息，瞭解你的競爭優勢，從而把你從眾多的競爭對手中區別開來。
網站在著名的搜索引擎中排在前10名，給買家的第一印象是這個企業夠大（因為人們通常認為「大就是好」），再有就是營銷意識夠好。買家起碼可以憑這一點認為你優於競爭對手。
百度、新浪或搜狐搜索引擎的前10名的排名，都可以通過付費的方式購買。
人們總是認為花錢買到的獎項（雖然排名不是獎項）是摻了水的，所以買家更看重花錢買不到的排名。
Google的搜索結果排名與付費無關，而是通過搜索軟件，以一套複雜的綜合評估標準，自動給予同一個搜索關鍵詞下幾萬甚至幾十萬個網站不同的排名。
所以，如果企業的網站能夠獲得以排名公正著稱的前10名的Google排名，通常會被大多數買家認為：這個企業是這個行業內的領導型企業。
所以，獲得google前10名的排名，是企業通過網絡營銷實現提升企業（或品牌）形象的目標的最主要的手段。
相關鏈接：企業網站如何安全得獲得google排名的前10位？
搜索引擎優化是企業使自己的網站獲得前10名的google排名的唯一手段。搜索引擎優化營銷1999年起源於美國，到現在，已經成為美國企業網絡營銷的最主要手段，有超過20%的美國企業把搜索引擎優化營銷作為營銷戰略的重要組成部分。
google優化通常由專門的google優化服務商提供（通常服務費是幾千元/年），其核心是服務商通過對google長期持續的研究，對其複雜的排名規則有精確的瞭解，通過調整企業的網站結構和增加反向連接等一系列措施，增加企業網站對google排名規則的適應度，從而保證企業網站能夠獲得google前10名的排名。
搜索引擎優化營銷在2003年進入中國，作為一種低成本高收益的網絡營銷手段，迅速得到越來越多企業的認同。
值得注意的是，不同的搜索引擎優化服務商使用的技術有時大相逕庭，少數服務商為節約成本，會使用不被google認可的作弊技術使客戶網站於短時間內迅速上升至google首頁位置，使客戶誤認為google優化已經成功。但事實上，一旦這種技術作弊被google發現，google就會對使用作弊技術的網站採取相當嚴厲的處罰，嚴重的甚至可能永久性的被google除名。因此，企業想要安全得獲得google前十名的排名，就必須慎重選擇google優化服務商。
google優化行業自身也意識到了規範對於行業發展的重要性，（美國）搜索引擎優化專家協會是推動搜索引擎優化技術和服務規範化的最主要力量，致力於建立和推行搜索引擎優化技術標準,目前，該協會在全球22個國家和地區，擁有204家會員單位，使眾多企業能夠獲得可以信賴的搜索引擎優化營銷服務。北京搜索營銷顧問有限公司www.kola.cn）為該協會在中國大陸地區的唯一會員單位。
版權聲明：原創作品，轉載請註明：「版權聲明，轉載請註明：轉載自：北京搜索營銷顧問網 http://www.kola.cn，作者：北京搜索營銷顧問有限公司 藺德剛、楊鴦。否則本公司將保留追究當事人相關法律責任的權利。」
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