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怎樣充分展現您的價值描述？ |
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2005-03-03 電子商務直通車 |
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前幾天，偶然看到中央電視台第二套節目中介紹「目錄營銷」。這已不是什麼新鮮事，在西方被稱之為Catalog Marketing的目錄營銷已是非常成熟的營銷手段。央視節目本意是提醒中國廣大企業要向國外先進企業學習，重視自己的產品目錄，將產品目錄做得精緻、圖文並茂，提升企業的商業形象。
央視無意漏了一個重要的東西。是什麼？
我們所看到的絕大多數企業的產品目錄，是以企業為中心，展現產品的特徵，而不是以客戶為中心，展現產品的價值。
我們打個比方，我們經常看到企業目錄介紹中有這麼一句話：ABC公司於1985年創建。
這是典型的自我為中心的描述。對客戶而言，那又怎樣？
ABC公司的生意運行了15年。
那又怎樣？
ABC公司的生意非常成熟，ABC公司富有經驗。如果ABC公司的生意不能正常運作，公司早就垮了。
那又怎樣？
ABC公司的15年運作，積累了大量成功的故事，為DEF公司解決了什麼問題，幫助GHI公司贏利多少萬。。。成功故事可寫一本書。
那又怎樣？
。。。。。。
在您原始的每一個特性描述後都加上「那又怎樣？」，導出的是您的價值描述。然後重複地問同一個問題，「那又怎樣？」您會從許多答案中選出吸引人的價值描述。
我們再舉一個例子，說明怎樣充分展示您的價值描述。
神童網絡科技有限公司（簡稱e領，http://www.800elink.com）是我們網站推廣服務的客戶。e領賣50元一張的e領會員卡，e領會員客戶可以在指定的一千多e領商家消費，享受優惠折扣。
我們開展e領會員卡的價值描述。
對e領會員，在上海一千多商家消費，享受特殊的優惠。
那又怎樣？
免除您每次消費時那令人生厭的討價還價；每一次消費都能節省20%左右的優惠折扣；一千多商家包羅萬象，吃、穿、住、行、用，說不定您哪天就碰上。
那又怎樣？
您不熟悉上海商俗，不瞭解如何還到合理的價格，沒關係，只要您有了e領會員卡就不用每次向商家經理或老闆乞討折扣了；您在e領商家消費，每次有20%的折扣，一年下來您無形中省下不少的開支。
那又怎樣？
您是外國人來旅遊的，您從北京來上海出差辦事，您在上海沒有親屬朋友，在e領商家消費，您能與e領老闆一樣享受到同等的優惠；如果您是組織單位活動呢？2萬元活動，您會省下4000元。10萬元的員工聯誼會，您能省下2萬元。您經常為爭取客戶而陪客戶去消費？e領會員卡能為您和您公司省得更多，5萬、10萬。這一切皆因您擁有一張小小的50元的e領會員卡！
那又怎樣？
您不是上海人，您第一次來上海，您與上海人一樣，您能充分享受e領為您帶來便利。您有婚宴、團活動、生日Party、藝術攝影、陪太太買化裝品、送先生生日禮物、過情人節、聖誕晚餐、住酒店、海邊渡假、野營燒烤、朋友聚會、商務飯局。。。？您不用與e領商家說什麼，您只要亮出您的e領會員卡，您省錢沒商量，這一切由e領的服務中心監督保證；您在這個社會中免不了會有吃、穿、住、行、用的行為，說不定會在e領商家進行，一次就能省下50元，甚至更多。e領卡是不是大超值？進而，您擁有了e領會員卡，您比非e領會員享有優惠特權。
那又怎樣？
能省為什麼不省？多花錢是冤大頭。不用多日，50元的e領卡會為您省下10倍、20倍、50倍、100倍的50元；有特權應該是有面子的事，原來只有領導才能享有的特權，您現在也能擁有，您只需擁有50元的e領卡，享受VIP的感覺。為什麼不享受？
那又怎樣？
有了e領會員卡，您與上海人一樣精明。您皮夾子中有了e領卡，像似多出了錢；您與朋友同事在e領商家消費，在結帳時亮出您的信用卡和e領會員卡，您比領導更有「領導的風範」。
那又怎樣？
。。。。。。直到想不出為止。
如上的價值描述都是對普通的目標客戶。針對不同的目標客戶，如學生、公司職員、經理、老闆。。。，價值描述的重點也不盡相同。
對於您的電子商務，剔除自我為中心的特徵描述。通過反覆的「那又怎樣？」導出充分的您產品或服務的價值描述，並將其堆放在您的頁面中，您訪問者和預客戶愛看這些東西。
您的價值描述越多，人們越傾向於和您做生意，購買您的產品或僱傭您的服務。
中國電子商務網
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