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非常管用的營銷方法 |
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2005-04-23 電子商務直通車 |
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我的一位朋友在上海通用汽車公司謀事，有一次我們在虹橋（上海西區開發區）一咖啡館小敘，我們聊到時下找工作的事。他說：我們公司每年要招募許多人才，大多是通過獵頭公司（人才中介），但人事主管最喜歡公司內部員工推薦的人才，這種人才非常可靠，因為每一個推薦者都不希望自己的判斷是錯的。被推薦者基本都能勝任新的崗位，而且在開始時，推薦者還會積極幫助被推薦者盡快進入狀態。
這段開場白揭示了一個普遍的現象：當一個人面臨或將要面臨一種選擇的時候，旁人推薦起著致關重要的作用，直接影響選擇的結果。
推薦人推薦您的生意，為您帶來客戶，這多麼令人愉快，儘管很少的推薦人能真正弄明白您的生意是如何運作的。
那麼推薦人從何而來呢？
您滿意的客戶。他們滿意什麼？當然是您的產品或服務。客戶潛意識中在評估您產品或服務的質量、特色、受益程度、價格、競爭性。
但是推薦還有更多的理由。客戶體會他/她與您做生意的經歷，這並非是在與您競爭對手比較，而是與其以前的生意經歷比較。方便？快速？美好而愉快？如果是，推薦的可能性大大增加。因此，從這層意義上說，您勝過競爭對手還不夠，還需完善您的工作。
有時候，不是您的客戶同樣會推薦您的生意，如果他/她認為與您打交道感覺好極了。這種感覺言簡意賅，寓意深遠。
向推薦人給予真誠的感謝，有必要時贈送小禮物以鼓勵他們。在此區分，推薦人並不是代理人。在虛擬的網絡世界，推薦人的作用比生意代理人要有效得多。
讓推薦盡可能發生，這是一個非常管用的營銷方法。
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