網站首頁 營銷新聞 營銷知識 營銷研究 營銷技巧 營銷策略 企業管理 

       在市場經濟的條件下，企業間的競爭更趨激烈。為了在競爭中求生存、求發展，企業往往採取各種策略進行角逐。通常，企業間通過價格大戰來決定勝負。在價格大戰中，相當多的企業陷入危機之中。那麼如何從價格戰中順利實現突圍？下面的幾點建議但願對企業經營者有所幫助。

　　細分目標市場戰略：有關數據顯示：企業利潤的80%來自於20%的客戶，而進行市場細分，就是要找出並滿足最優質的20%的客戶的需求。通過市場調研，可以瞭解顧客消費力、消費喜好、購買習慣等，建立有效客戶信息反饋系統，形成企業與市場的互動，提高組織的市場反應能力。其目的是保持與市場需求零距離接觸，以便對不同客戶群體進行市場細分，有針對性地滿足目標客戶需求。企業可結合自己的核心競爭力來確定目標細分市場，建立品牌形象。這樣，企業可以以較經濟的代價換來足夠的利潤，擺脫無差異化產品的價格糾纏，突出價格戰重圍。細分市場在不同的發展階段，應根據不同戰略意圖來制定細分策略。如：美國戴爾電腦1998年進入中國市場時，通過對客戶分析來確定以下原則：對重複購買客戶進行優先銷售，使初期銷售投入得到回報；將低於5萬美元的小定單交給北京總部的銷售代表處理；謹慎對待50萬美元以上的大定單，培養核心客戶群。並且它重新將大客戶細分成幾個區域：A（Acquisition獲得）區域，該區域是公司佔有率低於10%的客戶群，需迅速提高銷售額；R（Retention保持）區域，該區域代表佔有率10%到30%的客戶群，需呵護並繼續增加銷售；D（Developed發展）區域，該區域代表佔有率大於30%，需加強客戶忠誠度。客戶群細分後，公司制定的針對性策略，實現了利潤增長和品牌增值，並形成良性循環。一年後，良好的產品和口碑使戴爾取得大客戶信任，也為公司創造極大的利潤。

　　實施差異化戰略：實施差異化戰略，就是揚長避短，突出特色，充分發揮競爭優勢取得市場利益。實施差異化戰略首先表現為通過技術創新和新產品開發，做到人無我有，人有我新，掌握主動權。例如，施樂公司通過開發出更好的複印技術(用干式複印代替濕式複印)，成功地從3M公司手中奪去了複印機市場。其次表現為開拓新市場。例如美國高露潔公司在面對強大的寶潔公司競爭壓力下，就採取了這種策略：加強高露潔公司在海外的領先地位，在國內實行多元化經營，向寶潔沒有佔領的市場發展，迂迴包抄寶潔公司。該公司收購了紡織品、醫藥產品、化妝品及運動器材和食品公司，獲得了極大成功。差異化還表現在新技術提升傳統產業升級上。如上海通用汽車公司實施了製造業信息化，採用了柔性製造自動化技術，企業在不增加廠房和設備、人員和庫存的情況下，憑借一個生產平台，便可快速生產出系列化的多個產品，迅速滿足了市場對於小批量、多品種的個性化需求，極大地提高了競爭力。隨著競爭加劇，差異化的戰略正被越來越多的企業認識和運用。

　　建立戰略聯盟戰略：同質化產品的生產能力過剩，最後總是以降低價格的形式來消化庫存，因此企業面臨行業系統性風險。可以考慮建立戰略聯盟，既增強競爭力又能抵禦風險。利用各自的強勢資源進行互補合作，力求獲得雙贏。戰略聯盟的方式多種多樣。如海爾前期與日本三洋建立銷售戰略聯盟，雙方在各自渠道銷售對方產品。除此之外，管理、技術、物流、供應鏈等也都可以互補建立戰略聯盟。在商戰中，只有永遠的利益，沒有永遠的敵人，與競爭對手合作的例子比比皆是。例如麥當勞與肯德基雖然競爭激烈，卻共同使用同樣的第三方物流配送和採購體系，目的是降低成本，增強市場核心競爭力。

　　提升服務品質戰略：許多產品對服務要求較高，服務本身也很有彈性，容易產生差異化。企業可以借此提高服務品質，為顧客提供滿足其個性化的服務需求，幫助客戶成功或提供解決方案，為客戶創造價值。IBM公司的成功主要因素之一應歸功於它服務至上的企業文化。在它很多的競爭案例中，IBM的技術和價格並不佔優，但由於銷售人員採用顧問式銷售，同客戶的充分溝通，使他們對客戶需求瞭如指掌，而且在具體實施過程中，銷售人員總能提出最適合客戶的解決方案，使用戶最終滿意。"IBM就是服務"理念，保證了每一款產品在全球範圍內都能享受到同樣的服務。因此，該公司的產品雖然價格偏高，客戶還會覺得物有所值。服務不再是成本，還可以是增值的利潤源泉。據報道，IBM2001年70%的利潤來源於服務。

　　施行價格跟進策略：如果要贏取或維持市場份額，可以用同質化的產品跟進對手價格，也可以控股一家"同質化產品成本領先"的二線品牌實施反擊，實施多品牌運作。青島啤酒以前走的是高質高價高端市場，國內份額止步不前。近年來為了擴大市場佔有率，在保持高端市場高質高價位的同時，大肆收購兼併，強勢跟進其他品牌介入低端市場。如：收購嶗山啤酒後，在青島市的佔有率迅速由60%上升到90%以上。用同樣的方法，青島啤酒在全國各地進行併購，使它的市場份額有了較大增長。當然，施行價格跟進策略是一把雙刃劍，傷了對手也可能會傷了自己，建議慎用。