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        經濟觀察報：阿里巴巴被稱為是全球最大的Ｂ2Ｂ網站，請問為什麼全球最大的Ｂ2Ｂ會在中國產生？

　　馬云：應該講，Ｂ2Ｂ有幾種流派，一種是歐美的流派，抓住大企業，為買家省時間，然後以軟件服務為主，再從軟件打向社區。我們的套路是以小企業為主，通過建立虛擬社區，服務小企業和供應商，我們不是幫著小企業省錢，而是幫著小企業賺錢。全世界有錢的人沒有多少，從數量上講大企業最多佔到企業總數的百分之十左右。所以我們有一個蝦米和鯊魚理論：抓住了蝦米就有機會捕鯊魚，可抓住了鯊魚卻可能被咬死。

　　中國的互聯網泡沫剛起來就滅了，所以中國比美國要幸運。我們剛剛起來的時候就遭到打擊，這使得我們開始重視聽客戶的聲音，我們不去看競爭者，而是以土辦法發展，走務實的套路，把時間花在客戶身上，瞭解客戶，幫助客戶賺錢。另一方面，近年來隨著中國經濟整體的發展，阿里巴巴慢慢地越滾越大。

　　如果說新浪堆積的是信息，阿里巴巴則堆積了300多萬商人客戶，建成了一個循環體，誰想要複製都很難。

　　經濟觀察報：作為全球最大的Ｂ2Ｂ網站，阿里巴巴何以又轉向Ｃ2Ｃ領域，並推出搜索引擎？要知道目前在這兩個領域都已經有發展得比較成熟的公司，阿里巴巴在這些市場的機會和優勢是什麼？

　　馬云：在Ｃ2Ｃ市場，我們看到中國電子商務的迅速發展，但一家企業是打不開中國電子商務市場的，所以我們投資1億元建立淘寶網。有了淘寶，易趣的訪問量從去年到今年增加了很多，我們現在也很歡迎新浪和雅虎進來，因為在中國市場往往是三足才能鼎立，一支獨秀卻很難。

　　相對Ｂ2Ｃ、Ｃ2Ｃ，我更看好Ｃ2Ｃ，所以我們先進入Ｃ2Ｃ。我們認為，電子商務今後很難再標準地分為Ｂ2Ｂ、Ｂ2Ｃ或Ｃ2Ｃ，電子商務實際上是一個平台，我們一直在建立一個平台，我們既然可以建一個Ｂ2Ｂ的平台？為什麼不可以建一個Ｃ2Ｃ的平台，所有的技術和構思都差不多。另外，阿里巴巴有很多別人沒有的東西，團隊、技術、品牌、強大的資金準備等。

　　阿里巴巴推出搜索引擎不是去靠搜索引擎收費，而是通過完善我們的搜索技術讓客戶找到能夠促成生意的東西，為我們的客戶提供更好的、準確的、實用的服務。我們除了跟其他搜索網站一樣做到準確、海量以外，還增加了一個誠信指數——即「誠信通」指數。

　　經濟觀察報：我注意到，你曾在多個場合表示過對現有的Ｂ2Ｃ的模式不看好，為什麼？

　　馬云：美國有這麼好的配送和物流基礎，但是亞馬遜只有百分之五的利潤，這說明這個模式有問題。可怕的是，現在大家認為Ｂ2Ｃ的模式就是亞馬遜的模式，亞馬遜這麼大的規模還搞成這個樣子，與亞馬遜同一模式的當當和卓越在中國活得很不容易。可以說，Ｂ2Ｃ市場是成熟了，但目前的這個模式不成熟。已經有人公開評論說亞馬遜的模式不是最好的。

　　投資者選秀的遊戲

　　經濟觀察報：2003年坐擁過億元的盈利，應該說阿里巴巴並不缺錢，今年初你們出於什麼考慮融資8200萬美元？

　　馬云：未雨綢繆，要為三年以後做準備，這包括資金儲備和人才儲備。任何事情一定要在好的時候想到不好的時候，在有錢的時候去融錢，這是我們一貫的做法，就好比在陽光燦爛的時候去借雨傘。如果等到大家都需要錢時再融資就會很難。中國的電子商務市場前景很好，但任何前景好的東西，一定要經歷很大的艱辛，所謂機遇和風險並存。

　　另外我們不需要炒手，我們要的是婚姻夥伴、戰略夥伴。戰略和策略結合起來的人，不會今天買進，明天賣出。

　　經濟觀察報：從去年開始，當當網、卓越網和ｅ龍先後成功融資，攜程也在納斯達克上市。這些電子商務企業在資本市場的活躍表現促成了「電子商務全面復甦」的說法。對此說法你是怎麼看的？

　　馬云：這可能是外面的看法吧，我覺得電子商務從來也沒有低迷過，所以不存在復甦的說法。像亞馬遜也好，ｅＢａｙ也好，包括我們公司在內，當別人認為是互聯網的冬天的時候，我們卻幹得熱火朝天。如果說復甦這個概念，只能說是大家又開始關注起互聯網和電子商務了，但所謂全面復甦也未必見得，也就那幾家公司。

　　因為三大門戶在華爾街的表現，使得投資者開始關注中國的互聯網產業。其實國外資本並不全部看好中國市場，只不過對幾塊浮出水面的石頭有興趣罷了。投資者就像是在選秀或押寶，而當當、卓越等網站好比籌碼，投資者並非看好它們，而是看好有人會來收購它們，這就是現在的遊戲。

　　我不敢說中國的電子商務時代來了，中國的電子商務真的起來的話，應該有五到十家公司全部賺錢了，現在還早著呢，恐怕還要兩三年。

　　經濟觀察報：在你看來，目前中國的電子商務市場存在哪些問題？

　　馬云：第一，從業者要懷著培育市場的心態去做，而且要做長期作戰的準備，並非為了融資；第二，中國的配送和信用體系的完善都需要很長的時間，大家要有長期的思想準備；第三，中國需要一批電子商務人才，做網頁是容易的，做網站是難得，做電子商務公司是更難的；另外，不只在中國，全世界都缺乏一些相關政策和法律規範，現在電子商務是摸著石頭過河。

　　虛擬的商業王國

　　經濟觀察報：阿里巴巴去年的收入60％來自「中國供應商」會員服務費，30％來自「誠信通」會員服務費。請問未來阿里巴巴的收入構成會不會發生變化？

　　馬云：未來我們的收入來源會有很多。阿里巴巴擁有300萬家企業會員，到今年年底可能達到500萬家，這些都是有錢的企業，說心裡話，我們今天還沒怎麼收費呢，現在的做法只不過是測試和訓練我們的銷售人員。阿里巴巴做的兩件事情是和別人不一樣的：第一我們永遠是賺有錢人的錢，第二我們是賺想賺錢的人的錢。我告訴我們的員工，他們目前只是目睹了阿里巴巴如何走出困境，還沒有目睹阿里巴巴走向勝利。

　　經濟觀察報：現在阿里巴巴的收入主要是會員費，今後是不是會收取交易費？

　　馬云：我們今天在走會員費的思路，但是不等於我們將來不可以介入交易，如果電子商務可以做交易的話，我們也可以。因為我們務實，所以我們只做今天能做的事情。可以想到後天更美好，但是今天首先要務實。只有客戶對你信任了，你才可能從他的交易中拿到錢。當然，這些只是常規想法。我覺得要想贏永遠要走非常規的路線，我們有自己賺錢的辦法，而且一定要賺得讓客戶也開心。

　　我可以明確地告訴大家今天這個模式不是真正的阿里巴巴的模式，未來十年到二十年，是電子商務的世界，中國、亞洲乃至全球的格局可能會發生很多變化，那時的電子商務與我們今天所想的完全不一樣了。

　　經濟觀察報：您所說的未來的電子商務可能會是什麼情景？

　　馬云：這麼說吧，阿里巴巴創建了一個虛擬的做生意的社會，在這個社會裡面，有自己的貨幣、自己的遊戲規則、自己的運行體系。全世界最賺錢的機構是什麼？是國家。我們的社區實際上就是一個虛擬的巨大的經濟體，虛擬的商業王國。這個虛擬的商業王國同樣存在租房子交費等情況，這和現實的社會是一樣的道理。

　　經濟觀察報：那麼阿里巴巴在這個虛擬的商業王國將扮演什麼角色？

　　馬云：我們是這個商業王國的建設者。