一：需求分析
通過傳遞市場資訊來影響用戶的購買決策，從而為我們的客戶創造價值是我們的生存之本。
1． 採購決策分析
(1) 一般的組織採購活動要經過以下八個階段：
A: 預測或認識問題（需求）；
B: 確定需求項目的特點和數量；
C: 描述需求項目的特徵和數量；
D: 尋找和判斷潛在的供應來源；
E: 接受和分析建議；
F: 評價建議，選擇供應商；
G: 選擇定貨程序；
H: 執行情況反饋與評價。
當然，並非所有的組織購買都是遵循這一八階段模式，可能回因為購買模式不同而繁簡程度不同。但這個模型提供了對組織購買階段分析的重要方法。一些階段可能是同時發生的，而一些程序會因為對基本問題的定義不同發生根本的變化，，也有些會因為外部環境的變化或是上級管理部門的變動終止了原來的程序。因此，組織購買過程是受到一系列內，外部力量的影響的。如經濟的變化，競爭的加劇，組織的優先發展重點的改變等等。
(2) 採購決策中心組成及其作用
採購中心是一個非臨時性的，跨部門的決策團體，它一般有決策者，影響決策者，使用者，採購者，控制者五種基本角色。從採購中心成員的分工（決策和執行）和廣告信息傳播的角度來分析，它由工程技術人員和行政採購人員組成。（在買方市場條件下）工程技術人員決定採購產品的種類，技術參數等技術問題，而行政採購人員則決定具體採購那一家供應商的產品以及具體的採購數量。簡單的說，工程技術人員決定買什麼，行政採購人員決定買誰的。注意：這是一個非常有用的結論。
（ 3 ）根據採購決策對信息需求的差異可知有三種採購決策模式
A: 新購型。在這種採購中，決策中心所考慮的問題或需要都是與以前的經驗完全不同的，他們需要大量的信息來尋求解決問題的多種辦法，尋找多家不同的供應商，而且，他們缺少對同類產品和供應商之間比較的現成標準。
B: 更改重購型。這時，採購決策者認為對替代品的重新評價能帶來很大的益處，他們在重複採購中積累了一些經驗，有一些比較的標準。導致這種重新估價的因素很多，內部的，外部的都有。
C: 直接重購型。這時，採購決策者有豐富的經驗處理這類問題，只需要很少貨根本就不需要新的信息。
採購決策對信息需求的差異就是我們的機會。 在具體的採購活動中，由於採購模式的不同而對採購活動的階段有所取捨，其關係如圖所示：
階段
情形
新購型
更改重購型
直接重購型
1 預測或認識問題
需要
可能需要
不需要
2 確定需求項目的特點和數量
需要
可能需要
不需要
3 描述需求項目的特點和數量
需要
需要
需要
4 尋找和判斷潛在的供應來源
需要
可能需要
不需要
5 接受和分析建議
需要
可能需要
不需要
6 評價建議，選擇供應商
需要
可能需要
不需要
7 選擇定貨程序
需要
可能需要
不需要
8 執行情況反饋與評價
需要
可能需要
不需要
2 ：用戶需要什麼樣的信息服務
（1） 工程技術人員：
A: 技術文獻：能隨時查閱，瞭解行業技術發展情況，及時更新知識，適應競爭；
B: 工程案例：能隨時關注，吸收同行設計經驗，從實際設計中獲取靈感和智慧；
C: 新產品信息（型號，技術參數，價格等）：能隨時瞭解新產品並應用到實際設計中去，以降低工程施工難度，提高工程質量，降低工程造價，提高自己設計方案的競爭力。
（2） 行政採購人員：
A: 行業發展趨勢：能隨時瞭解並做好採購準備，新技術新產品的出現能影響到現在的採購政策，如是否更換供應商，採用替代品。
B:大供應商信息：能隨時瞭解其生產經營變化，作好應對之策，降低企業經營風險。
C:產品市場價格趨勢：隨時瞭解重要原材料配件等的價格變化，降低採購成本。
D:產品成本構成情況：能隨時瞭解，在採購談判中更加主動。
3：客戶需要什麼樣的信息服務
A:競爭對手動態：能及時瞭解，做到知彼知己。
B:工程信息：能增加交易機會。
C:供求信息：能隨時調整企業經營策略，適應變化。
4：商情服務的（內容）定位：用戶的採購指南，客戶的商務助手。
二：競爭分析
1：競爭評估方法及指標：
（1） 投資方實力：行業經驗及資源，信譽，資金，網絡（分支機構）
這是基礎，它決定發展的高度。
（２）定位：是否清晰，適合市場需求
這是思路，思路決定出路。
（３）內容信息：豐富與否？
這是現狀，它影響未來發展。
（４）個性化服務：完善與否？
此為決勝未來之關鍵。
2：《暖通空調》雜誌及網站（www.chinahvac.com.cn）：
（１） 投資方實力
它由中國建築科學研究院空調所投資設立，在業內信譽很高，資金也應該不是問題，對行業應該有深刻的理解，只是缺乏具體的運作經驗，且分支機構很少。
《暖通空調》雜誌無疑是業內的第一，客戶趨之若騖，對其很是信任。但是，客戶信任他是因為他是雜誌，而雜誌的發行量一般很穩定，至少客戶都這麼認為。發行量穩定則廣告效果就有保證，在他上刊登廣告就像購買了一件實實在在的產品而不是抽像的服務，這符合工程技術人員的思維方式。至於廣告效果只是他們認為而已，他們並不清楚，到底是廣告影響企業效益還是企業效益影響廣告投入，現在看來，更多的是後者。 可見，客戶信任他完全是先入為主的偏見，是沒有（或沒有發現，認識）其他可替代媒體的結果。提高服務質量，幫助客戶正確認識用戶的採購決策模式和廣告信息的傳播規律，打消其疑慮和偏見是我們商情服務的破局之法，成功之路。
另，據說《暖通空調》雜誌在廣告招商時給予客戶當事人高額回扣，這也是其雜誌廣告勢頭很猛的一個原因。
暖通空調網站來頭不小，不可小視，其厚積薄發的精神值得借鑒。憑借其在業內技術上的號召力，用許多的免費服務網絡客戶，已有相當規模。基於此，我們調整網站內容及設計，加快反應速度，充分利用我們的（業務）模式優勢，服務優勢便可應對。當務之急是提高網站信息的豐富性，網絡有相當規模，相當含金量的客戶。
（２）定位
《暖通空調》定位於技術性，權威性，實用性的專業雜誌，其網站定位於綜合信息服務網站。無論雜誌或網站，都是以技術服務為主，主要以自己是權威為賣點，而且雜誌和網站之間缺乏配合。他們是號召客戶而不是服務客戶，這也是我們的機會。
（３） 內容信息：
雜誌的技術文獻很受讀者（主要是技術人員）歡迎，且普遍反映廣告太多，其網站信息較多，但缺乏策劃整理，瀏覽信息好像進入聊天室，商務信息（供求，新聞，企業名錄，產品等）很零亂，技術性信息稍好，有一些專題劃分。這可見，其雖然對行業比較瞭解，但缺乏服務客戶的意識和理念。
（４） 個性化服務：
幾乎沒有，一副權威得樣子，只是展示，而不是服務。
３：暖通空調信息網（www.hvacnet.com）
(1) 投資方實力：
該網站由天津協力東方科技有限公司主辦，並獲得中國製冷學會，天津大學，天津商學院，中國製冷空調工業協會，全國暖通空調技術信息網，珠海市製冷協會，中國城鎮供熱協會支持，天津協力東方科技有限公司是津島協力機械設備成套安裝有限公司的一家子公司，津島公司是一家集生產製造，產品代理，設計施工為一體的集團公司，曾承接國家氣象中心，天津自然博物館等大型工程，行業運作經驗很豐富，信譽也較高，估計在網絡上投資不會很大，尤其當強大的競爭對手出現時，估計只會保留該網站，當作一個自我宣傳的方式，而且他也不具備全國運作的分支機構。
（２）定位：國內最大的信息中心和電子商務平台。
定位清晰，鎖定暖通空調行業所有成員，是一家的的道道的媒體，客戶服務意識強，可為企業提供網站推廣及許多信息服務，只是缺少紙媒配合，缺少現金流，影響後續發展。該定位已獲許多客戶認可，從客戶發佈的信息很多可知，但有一點可以肯定，該網站的客戶忠誠度並不高，因為其只提供發佈查詢信息的基本服務，缺乏增殖服務。
（３）內容信息：
信息量居行業前列（如行業名錄），整理的也較好，像劃分了主題的聊天室，但缺乏私聊空間。且以商務信息為主，供求信息很多，缺少技術性信息，文獻資料，網站訪客多為銷售採購人員。可以看出，對網站的策劃推廣很到位，但對客戶的需求及其結構分佈瞭解不夠，供求信息的發佈查詢對客戶來說遠遠不夠，不同類型模式的採購需要不同的信息服務。
（４） 性化服務：
較好，服務意識強但對行業對客戶的需求理解不深入。
４：中國空調製冷網（www.chinahvacr.com）
（１） 投資方實力
該網站由湖南大學主辦，獲《暖通空調》，阿里巴巴，中國建築學會暖通空調專業委員會，中國製冷協會，中國製冷空調工業協會，《製冷學報》支持，信譽較高，資金估計不充裕，對行業比較瞭解，但缺乏具體的行業運作經驗，且沒有全國運作的意識和網絡。
（２） 定位；暖通行業門戶網站，同時配以半月刊《暖通快訊》
給人的印象是一大學的網站，對象是任何對空調製冷感興趣的人，內容很多，但幾乎全部摘自報紙雜誌，缺少加工，是不折不扣的網上報紙，缺少服務意識，是站在文獻的角度，而不是客戶的角度提供服務。《暖通快訊》沒有看到過，從快訊二字可知一二，該刊免費郵寄，一次印量６０００份。
（３） 內容信息
信息量與暖通空調信息網（www.hvacnet.com.cn）不相上下，但各有側重，暖通空調信息網側重商務，以行業目錄為特色對銷售採購人員的需求很瞭解；中國空調製冷網以技術信息見長，對工程技術人員的需求很瞭解，以工程師之家為特色，整理的很有條理，主題分類比較合理。
（４） 個性化服務
對工程技術人員的服務很到位，對其他則不瞭解。
５：清華3E暖通網(www.hvacr.com.cn)
（１） 投資方實力：
該網站由清華大學，〈暖通空調〉雜誌，清華同方股份共同投資，實力強大，信譽很高，對客戶的需求很瞭解，行業運作經驗也很強。現在和我們之間的競爭不是很直接，但將來一定會是我們強有力的對手。
（２） 定位
定位於專業垂直網站，服務於行業應用及教學科研，提供信息服務，技術服務，咨詢服務，網絡教育培訓服務，網絡社區服務，電子商務服務。定位之清晰為行業之最，但目前的具體運作並不理想。其定位可用3E說明：
l 「E」 : Environment [ 環 境 ]——建築環境；
l 「E」 : Energy Sources [ 能 源 ]——能源利用；
l 「E」 : Electrical Business [電子商務]——電子商務。
（３） 內容信息：
信息量雖不多，但其供求信息和產品數據庫很有特色，供求信息不是簡單的按時間羅列，而是按產品類別劃分。其對網站的策劃很到位，內容信息及服務功能和其定位還有很大差距，只是一個產品查詢數據庫，其他如教育，咨詢，電子商務還很欠缺。
（４） 個性化服務
定位很好，目前還沒有實施起來，一旦實施起來，個性化服務將有很大優勢。
６：〈製冷商情〉（月刊）
（１） 投資方實力：
〈製冷商情〉由長沙強華廣告資訊有限公司主辦，該公司經理在空調製冷行業有比較高的知名度，有一定號召力，行業運作經驗及行業資源都很豐富，但其信譽不是很高，尤其在技術人員當中，資金估計不太充裕（從沒有網站可知一二）。該公司總部在長沙，在其他大中城市只有派出人員，無辦公機構，市場人員拜訪客戶好像出差。
（２） 定位：
該商情主要服務於配件經銷商，維修部，工程公司，雖然沒有網站配合，但有在業內具有一定影響的強華聯誼會配合（１１月商情為會刊）。
（３） 內容信息；
該商情刊物發行量為１３０００份（號稱），發行方式為訂閱（２４０元／年）內容一半為市場資訊，一半為商情廣告，且印刷質量較差。廣告招商主要靠低價，幾乎是給錢就做。最近，該公司除了一本行業名錄，但大多是維修部，工程公司，售價１５０元／本（同時贈送２００２年３月份的商情一期）。
（４） 個性化服務：基本無，除了廣告。
７：目前主要競爭對手就這些，其他如中國製冷商情網（www.cncold.com.cn）(做BtoC,,公開發出投資合作信息，內容信息主要針對終端消費者，且大多從報紙上摘錄，沒有物流和支付體系)，中國暖通空調網（www.cinarhvac.com）（公益性），暖通商易信息網（www.3ehvac.com）(系統集成和軟件公司設立，可能只是開發客戶的一個途徑，該公司主要做暖通空調行業ERP及系統集成)，江蘇暖通空調情報網（www.hvacinf.com）(公益性)，東方空調網（www.eastac.com）（主要服務於科研，信息很少）等，目前可以不列入競爭對手行列。
8：結論：目前，我們的主要競爭對手是《暖通空調》雜誌和《製冷商情》，面臨的主要壓力是低價格和高回扣，而遠期的競爭對手則是清華同方的3e暖通網。當然，對其它競爭者也不能掉以輕心，但應有主次之分。
三：我們自己的定位分析:用戶的採購指南，客戶的商務助手。
1：用戶採購決策需要信息支持，提供這種信息是我們存在的基礎，客戶需要把自己的產品服務信息以更低的成本傳遞給他們的客戶，也即我們的用戶，幫助客戶快速有效地把信息傳遞出去，是我們的利潤來源。
2:用戶採購決策的模式以及對信息的需求差異是我們獲得用戶客戶雙重認同戰勝競爭對手的機會。用戶採購時需要從不同的渠道，以不同的形式獲取不同的信息，這是我們網刊互動以及刊物編排，網站策劃的依據。
3：網,刊在廣告媒體方面共同點很多，如果說受眾在看電視或收聽無線電時沒有選擇權的話，報刊和網絡受眾則相反，選擇權很大。對我們來說，除非用戶需要，否則不看。這既是機會，也是挑戰。
四：策略分析：圍追堵截
分析了競爭對手的特點和策略後，我認為，以下策略對我們是適合的。
1:圍：發揮我們的網絡優勢，服務優勢，樹立誠信聲譽，贏得客戶信任任。如對於《暖通空調》的高回扣，我們應用誠信去說服客戶相關負責人，回扣有限，誠信無限，當然，關鍵還是我們的服務可使其業績提升，為其職業生涯增色；而對於《製冷商情》的低價競爭，應強調我們的價格並不高，只是服務很多，其實是最划算的。說服客戶的前提是依靠我們的網絡優勢和服務優勢，和客戶建立起長期的相互信任關係。圍，就是圍住客戶，建立長期的信任關係。
2追；改變自身的網,刊，抓住客戶，適應市場。首先，要為網和刊賦予不同的功用。不只是針對不同的用戶，而是針對不同的需求，就是同一用戶對網和刊也有不同的需求。
3:堵：大力發展增殖服務，如市場研究，展會，搶佔市場制高點，堵住去路，限制競爭對手的發展空間。
4：截：規範完善我們的服務，逐步爭取大客戶的支持，截其流水，這主要時針對《暖通空調》。
五：執行建議：
1：平台要有成本核算，否則只顧流水，常會降低價格，透支未來。
2：實現商務網內甚至集團內客戶資源共享，否則易導致重複開發，浪費嚴重。
3：市場員應有服務操作手冊，這樣服務才能規範，也有利於提高工作效率。
4：對客戶的廣告要有反饋信息，我們的反饋代表我們的服務，而用戶的反饋則代表我們網刊的影響，這是兩個不同的概念。
5：吸收行業內的專業人士，增強我們的行業經驗和對行業需求的理解。
六：這是我對我們工作的認識。
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