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pc如何進行網絡營銷

2004-10-26

    到目前為止，pc的網絡銷售大致分三種方式———直銷、傳統經銷與新經銷模式。
    直銷，由戴爾所創，他能實現零庫存，取消了傳統經銷的方式，由客戶通過網絡或者電話的形式定貨，廠商根據定單出貨，這種營銷模式就讓戴爾屹立於全球pc銷量第一的位置，這是我們國內其他同類型的pc銷售公司無法比擬的。
    傳統經銷，像國內最經典的要數聯想集團，他們設立各級的分銷商，使聯想的產品由各種分銷渠道到客戶的手中，這使聯想的分銷渠道為聯想的產品在市場中創立了相當快捷有效的物流和銷售平台，這種方式也讓其他的pc廠商望塵莫及。
    新經銷模式，這是由新一代的宏基提出來的新經銷思想，他的核心是盡量優化經銷商的結構，並努力降低物流成本和營銷過程中的成本費用。到底這三種網絡銷售方式中，哪一種會成為未來pc廠家賣電腦的主流方式呢？
1）直銷走到經銷
    我們圍繞著直銷和分銷的話題爭論異常，但還有不少的國際知名的電腦廠商，像IBM、HP，他們都在直銷和分銷之間徘徊不絕。因為全球領域再也沒有出現第二家的直銷公司，而戴爾在中國的直銷之路也異常的艱辛。
    據一些經銷商介紹，實際上目前消費者一樣可以從商家處購買到戴爾電腦，而不需要通過網絡或者電話的形式訂購，甚至在一些城市都能看到他們的品牌標誌，更可怕的是消費者在零售的渠道買的電腦要比直接訂購的還要便宜。
    不僅如此，戴爾的服務和銷售方式也被許多消費者抱怨，很多人認為這是這種營銷方式帶來的後遺症，很多行內的人都認為這種營銷方式在中國不能成為主導的銷售模式。如果電腦都以這種形式銷售的話，商店、賣場都將看不到電腦，但中國人都很喜歡通過觸及的方式瞭解電腦。再說中國這麼大，我們的銷售商肯定有存在的必要，因為銷售商通過人性化的銷售方式可以面對面的進行溝通，更好的促進銷售。他們會在廠商和經銷商之間形成一種公平的分享模式，會有利於健康的產業環境的營造。
    在中國的市場上，還沒有一家公司是100%的直銷，聯想的直銷的比例，在今年也只有5%-7%。預計未來3年的目標也就20%左右。一些業內人士也介紹，IBM和COMPAQ公司，他們也曾模仿戴爾的銷售模式，但無一成功，其中最重要的原因是成本過高，效率太低，無法在滿足企業利益的同時滿足消費者。
2）經銷走到直銷
    在最早的中國電腦市場，幾乎所有的廠商都採用的這種銷售模式，在IT圈內最具影響的要數聯想了。他一開始就在全國建立了龐大的分銷渠道體系。他集合了，生產商、代理商、經銷商、消費者的生態鏈，一方面他適合早期的pc市場的需求，另一方面這個具有延長性的銷售網可以隨著市場的擴大而擴大，從而成為新市場的主導。聯想成為了亞太地區個人pc 的龍頭，並在十多年內佔據國內pc市場30%的分額。
    可是前幾年，當以直銷為特色的戴爾公司打入中國市場，並且很快依靠自己模式的優勢及成本的優勢使年銷量達百萬台後，有相當多的中國企業，如長城、海爾、聯想都表示要像戴爾學習做直銷。
    事實上不僅僅在中國，在全球業界很長的一段時期，直銷被當作pc企業市場制勝的法寶。戴爾所倡導的零庫存，按單生產，沒有定單就不會生產。戴爾沒有經銷商，所有的定單都是通過電子郵件和電話的方式訂購的。這種方式可以將經銷成本降到最低。
3）經銷、直銷共繁榮
    可能有一些業內人事要認為可以採取一種較為中間的方式，這種方式既能保留直銷降低成本營銷的優勢，又能保留經營的直觀好處。
    宏基目前進行的「新經銷營運模式」，可能就是這樣的一種嘗試，因為他核心在於物流的縮短，使成本降低，利潤空間加大，廠商和經銷商能更大程度的分享利潤。實際上歐洲已經採取了這種營銷方式，他已經達到了5%的贏利，這讓很多國內許多只能有1%-2%贏利的pc廠商羨慕不已。
    不過，還有許多業內人士認為，在中國市場上，宏基的佔有率還比較低，其倡導的營銷方式能否在市場上佔主導地位還要看未來的市場佔有率。

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