上期我們談到了獲取潛在顧客電子郵件地址，對於建立顧客關係、並達致最終消費的重要意義。那麼，如何來利用這個資源來實現最終目標呢？
答案是：經營新聞郵件( Newsletter )、討論組( Discussion Group )或郵件列表( Mailing List )。這些工具是建立顧客聯繫、擴大營銷影響力的技術新寵。 幾年之前，比爾·蓋茨曾有個聞名的預言：「互聯網將造就成千上萬的百萬富翁」。一大批這樣的新富翁已經在技術人士中脫穎而出，接下來開始富起來的，是網上營銷的天才們。個人預計，在三、五年內，中國會誕生一大批白手起家的新富豪，他們的成功之道是網上營銷，他們的致富法寶就是這些高技術郵件通訊工具。他們絕不發一封垃圾郵件，而是通過自己的網頁等途徑，有針對性地收集潛在顧客的郵件地址，耐心地建立、呵護與他們的關係，耐心地擴大這個潛在顧客群。 這些網上營銷工具，實際上是一種名為 listserver 的軟件的不同功能。listserver 是迄今為止最功能最強、最智能的顧客關係管理技術，對網上營銷成功至關重要的商務工具。比如，它可以儲存你爭取來的所有潛在顧客的郵件訂閱信息，你可以在一個 listserver 上很輕鬆地儲存 2 萬個訂戶的記錄。而且，它還能使你很方便地管理訂戶記錄的增刪。 實際上，像 listserver 這樣出色的郵件通訊軟件不少，像 majordomo ， [ 中文的？？？ ] 等等，你可以到 ChinaByte 的「軟件倉庫」去查詢、下載。 因此，你的任務不光是獲取潛在顧客的電子郵件信息，更重要的，是如何用好這些信息。只要你有重要的信息、有價值的信息要傳達給你的受眾，記著及時告訴他們。 現在再來談談一個相關技巧：系統性地與(潛在)顧客保持跟蹤聯繫。 網上營銷者常犯的一個錯誤，是跟蹤聯繫不足。這個錯誤源於對互聯網技術環境的認識不足、對它與傳統營銷手段的差別意識模糊。在傳統營銷中，由於成本高昂，很難長期地對顧客做出及時回應。然而，正如我在前面反覆提到的，對營銷來說，互聯網最突出的優勢是便捷的通訊。電子郵件是迄今人類發明的最了不起的顧客跟蹤聯繫工具，它把營銷者從傳統的高昂通訊成本中解放出來，使他們能以每月給 ISP 的固定費用，發出海量郵件。 在網上，你找到一個潛在顧客之後，你就有條件來「攻下」他(她)。你可以定期(每週甚至每天)給他發電子郵件。你可以問，「收到我發給你的電子郵件了嗎？」或者「希望今天能收到你的回復」或者「在這方面(當然不是談「美國空襲伊拉克」，除非你做軍火買賣)，你有何高見？」……諸如此類的問題。 一般規律，要想你的潛在顧客發生購買行為，你需要 7、10 甚至 15 次這樣的跟蹤郵件聯繫才行。這要是通過傳統通訊手段，恐怕是難以做到的。而在網上，你的鼠標來回游動幾下就大功告成了，每次稍加變動即可。一次不成，再來一次，直到成功為止，而花費幾乎可以忽略不計。 記住，你的網站不應該是個廣告牌，而是你的營銷前沿陣地。你要充分利用它來為你的營銷策略服務，包括收集潛在顧客的數據，並將這些數據融入下一步的營銷戰役中，反覆聯絡、推銷「價值」，直至達成一次又一次的銷售。
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