阿智本人比照片要青春得多，實際年齡也小得多。髮鬢整整齊齊，衣著一絲不苟，像一個文質彬彬的研究生，客客氣氣甚至有點靦腆，說話不急不緩、娓娓流淌。創業者的典型形象，是頭髮散亂、兩眼血絲、神情疲憊而堅定。然而阿智的平靜、溫和，使你根本看不出創業者的那種窘迫與玩命、壓力與憧憬。 溫文爾雅的阿智，從工廠「業務員」起步，以過人的銷售業績成為名噪家鄉的「銷售大王」，擁有市場鏖戰的豐厚閱歷。就像一位久經沙場的將軍，對槍林彈雨習以為常，所以我們見到的，是一個神閒氣定的阿智。 三年磨一劍 然而，今日瀟灑的背後，是長時間枯燥、艱辛的工作。走向互聯網的「e」項目，僅立項調研的時間，他就花了兩三年。在今天的互聯網時代，兩三年的時間，該等同於兩三個世紀吧？ 1995 年末，已是「銷售大王」的阿智，從一次慘痛的經營失敗中恢復過來，準備新的創業。創業的思路是「以核心投資的方式，佔有大量的社會閒散資源」。按他的構想，「這個市場應該沒有太大的龍頭企業，或者細分後沒有太大的競爭」。定下了思路，阿智開始過濾一些潛在項目，其中包括「小區域間連鎖配送市場的組合」、「化妝品批發市場的組合」等等，最中篩定的，是「長途運輸市場的組合」。阿智眼中的「組合」概念，就是「組織」與「整合」，就是網絡化。 從 1996 年末起，阿智開始非常深入地調查「長途運輸市場組合」這個項目。先找到專家，專家們都認為這個市場絕對存在。那麼為什麼沒人做呢？專家說，這個項目沒有「一個億」的投資做不了。但阿智感覺，如能找到一個成熟的商業模式，就可以四兩撥千斤，以很小的投資也能做起來。 為構築這個成熟的商業模式，阿智花了一年半左右的時間。阿智曾先後到石家莊、煙台、淄博、廣州等地，以記者採訪、大學生見習等名義，到當地小貨運公司摸底、打工，主動接觸司機、貨主，瞭解他們的需求。阿智還到長途車匯聚的路邊旅館登記一個床位住下來，請路過的司機吃飯、聊天，一撥又一撥，瞭解像這樣的一些問題：車需要什麼樣的服務？車的運力是什麼狀態？中間代理層為什麼存在？利潤在什麼地方？貨主在乎什麼？擔心什麼？......在打工中、在閒聊中，這些問題一個個都有了越來越明晰的答案。1998 年 4 月準備註冊公司之時，阿智還以籌備公司的名義，發函全國調查市場反應。三個月之後的同年 7 月，阿智的公司才正式成立。 打工、扎路邊店......三年磨一劍，不知現在的哪一個「電子商務」項目有如此穩健、縝密的立項基礎？當年毛澤東對湖南農民運動的調查，也是沉得深、扎得穩，出來的結果自然翔實可靠。 山東「活地圖」 在這個浮躁的時代、在一日千里的「電子商務」競逐場，為什麼阿智會把三兩年的時間，花在立項調研上呢？要回答這個問題，我們就得回頭看看阿智的經歷。 阿智出生、成長於東北邊陲的一座工業重鎮，1990 年大專畢業到中學當體育老師。上初中時，曾決然打碎自己「好學生」的形象，冒「大不韙」逃學去瞧個體戶練攤，高考完後「重操舊業」倒過白糖。上大專時，靠編信息小報掙得一份不錯的生活費。當老師後的第一個暑假，靠著函授學來的知識，在當地首開電視、電台、報紙組合產品廣告的先例。隨後，他砸了自己的鐵飯碗，到當地一家軍工企業做「業務員」，推銷該企業生產的大型民用電器產品。 「業務員」是沒有工資的，一切收入從銷售業績中來，硬碰硬。阿智的「地盤」，是被人挑剩的山東省。當時的行業慣例，一般要跑三個月至半年，才可能成功第一筆交易。阿智當時創下了一個記錄：17 天就賣出一台，賺了 2.7 萬。拿到合同的時候，從廠裡借的 1000 元也快花完了，高高興興地打道回府了。那是 1992 年，阿智 23 歲。 第二次出來之前，與家裡有約在先：不跑成一單合同，不給家裡打電話。五十多天過去了，阿智杳無音訊，家裡急了，以為他失蹤。實際上，那時他已差不多靠近「失蹤」這樣的嚴重程度了：在跑遍了全山東二十多個大大小小的城市之後，最後剩下的錢，只夠吃方便麵的。住的地方，幾乎都是郊區農家的土炕，住一晚 4.5 元，洗臉在院裡的大缸裡。一天 18 塊錢，吃、住、行全在內了。還好，最後家裡還是接到了他的電話，因為他賣出了「一大份」，一共賣了 6 台！ 第二次出征山東歷時 57 天。阿智說，最大的收穫是「知道全山東最便宜的旅館在哪兒」------就像一張山東的「活地圖」。 兩次歷練之後，阿智就基本上摸透了山東市場。但當時軍工企業僵化的管理體制，無法保障出色「業務員」的合法權益。他於是採取了移花接木的一招，以連環承包的方式，繞開了難題。三個月之內，阿智就實實在在地賺進了 40 多萬。 40 萬的進帳，給阿智的雄心提供了充足的財力支持。他立即招兵買馬，擴大銷售隊伍，培訓新人，教他們怎麼說、怎麼談、怎麼跑。他把自己的經驗總結成文字，甚至客戶常問到的那些問題，他都一條條給拉出來，讓新人背熟。那一年，阿智一人的銷售業績，就佔到全廠的 1/4 - 1/3 。因此，他被評為本市「十大銷售能手」。 後來，阿智駕馭山東市場到了這樣的地步：坐在家裡，打幾個電話，訂好所有的零部件，然後叫人到客戶那裡去安裝，一筆業務就搞定了。 回頭我們再看，為什麼阿智要花三年時間來做立項調研呢？ 他不是一個投機者，不懂得「電子商務」或者「互聯網」是萬人競逐的時髦商機；他不是技術專家，不懂得如何操縱市場圍著技術轉；他也沒有留過洋或者讀過 MBA，不懂得如何培養環境來適應西方的原裝「e」理論......他只是一張山東的「活地圖」，是從硬碰硬的市場較量中脫穎而出的「銷售大王」，他深深地瞭解本土市場、瞭解商務之道，他考慮的是如何創立一個能實實在在贏利的項目，至於這個項目是不是「電子」的，自己算不算「e」人，在他眼裡，都無關緊要。 時下做「電子商務」的人頭攢動，對不少人來說，項目本身是否切合市場、有沒有贏利前景，都無關緊要，緊要的是如何描畫出一個虛擬的大餅，然後套來風險資金、上市，實現「一夜暴富」的夢想。所以，他們決不會浪費兩三年的時間去做市場調研。出發點不同，做法自然不一樣。
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