營銷業有句俗語：「營銷是一種數字遊戲」。意思是說，你的營銷業績與你溝通的次數成正比，你的顧客、潛在顧客和你溝通的次數越多，人家產生購買行為的概率越高。 「阿奇營銷」一直在介紹網上營銷的各方面的知識、技巧。知識歸知識，技巧歸技巧，你不下功夫實踐，你不身體力行地和加強與顧客的溝通，再好的技巧也都是空中樓閣。就像練武功一樣，各種套路再熟，如果基本功不紮實，站都站不穩，也只能落得過「花拳繡腿」，好看不中用。要取得營銷大師那樣的成功業績，最根本的，還是得玩「數字遊戲」，得和他們一樣，一封封信地寄，一個個電話地追，一次次地跑。 「數字遊戲」的意義在90年代末期顯得更為突出。最近的各種專業調查表明，平均起來，達成一筆銷售的溝通次數需要 12 次之多，這也是商品豐富、媒介發達給營銷提出的挑戰。在商品不夠豐富的年代，「酒香不怕巷子深」，兩相對照，真是今非昔比。不過，希望在於，同樣的調查也揭示出，大多數的營銷人員在「12 次」之前就放棄了，這就是你的機會所在！ 營銷成功的一個重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反覆不斷地展開溝通攻勢。為什麼這麼說呢？再換個角度給你分析分析： 假如說，你向最有潛力的 500 個新顧客發出了營銷電子郵件。當時會有多少人積極回應、發生購買行為呢？肯定很少。好，這 500 個潛在顧客中，會有多少可能在未來的某個時間購買你的產品或服務呢？答案是：很多很多！因為，其中不少可能對他們現有的同類產品或服務不滿意，不少人可能需要增加購買更多的同類產品或服務，還有不少人可能暫時沒有開支計劃、但在未來肯定會消費......等等情況，都是你產品或服務契入的機會。 你的第一封營銷函件，就如同一顆希望的「種子」，第二封、第三封以及其他形式的營銷行為，則是促使這顆「種子」健康成長的陽光、空氣、水份。在你持續的營銷行為的滋養下，這顆「種子」必然會有開花結果的那麼一天！ 所以說，系統規劃下的持續營銷攻勢，將獲得豐厚的回報。它的奧秘，就是利用人們消費行為中的一個基本特性：變數。問題是你如何最好地執行你的溝通營銷戰略。比如說，你會不會利用一些營銷高招做「催化劑」，加速你贏利「種子」的生長過程？ 溝通的形式當然以面談為最佳。不過，除非是一些價值高昂的產品或服務，多次的「一對一」交談不具操作性，投入產出比不划算，這給電子營銷、直郵的方式提供了廣闊的發揮空間。無論是哪種形式，都各有其利弊。最佳的策略當然是互相配合、整體展開。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話跟進，如果還未能成交，最後是面談。當然這個程序只是個大體規律，具體起來千變萬化，不可機械套用。 電話、面談營銷的技巧，傳統營銷界已積累豐富經驗，著述甚豐，這裡我們就不細說。我要呈現給你的，是一套高效的、層層推進的「種子」催化郵件營銷方案。 步驟之一：確定你的產品或服務的三大賣點。 你要通過這三點告訴人家，人家為什麼非得買你的而不是別人的？這個步驟看起來簡單，很多人並過不了這一關！不管你要營銷的是什麼，產品、服務也罷，你的個人才幹、特長也罷，你首先得清楚你的賣點、優勢是什麼。很多人就是不知道根據特定的情況，想明白能打動對方的賣點！你自己都稀里糊塗，怎麼能說服人買你的東西？ 王婆可算是營銷界的一位「鼻祖」了。如果她今天賣瓜，她知道琢磨賣點，該打「無籽瓜」或者「環保瓜」或者「極地瓜」什麼的？道理是一樣的，大到國家、民族，小到個人，都存在一個如何「營銷」的問題，所以，「阿奇營銷」不僅僅著眼於狹義的營銷，介紹的知識、技巧盡量具有通用性。 就以個人生活中的營銷舉個例子。戀愛求偶，你如何引起你心儀的異性的注意？同樣你得分析「市場」、掌握對方喜好，發掘自己的優勢，呈現出「三大賣點」！「走馬觀花」是一個無根逐末的極端例子，但其中包含的營銷智慧是應該肯定的。再拿求職來說，絕大多數的人就知道按「姓名」「教育」「經歷」之類的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無個性、以不變應萬變的「簡歷」。其實，寫簡歷之前，也應該首先做些調查研究，根據市場情況和對方的需求，呈現出你個人的「三大賣點」。這才是應該放到簡歷之首的信息，因為這樣的信息，是最能引起人事經理注意、也是人家最希望瞭解的！而且，目標僱主不同，簡歷也應該各不一樣。 步驟之二：準備四封營銷信函。 第一封信函，簡介你的「三大賣點」，就是對你的產品、服務的三大賣點進行概括描述，面面俱到，但文字簡短、清晰。 第二封信函，稍微展開你的「三大賣點」，開始提供一些細節信息。比如，你可以闡述你的企業為什麼、怎樣持續提供這些價值，你也可以說明人家為什麼很值得擁有這些產品或服務的價值。有哪些材料可以表明你產品的價值？獲過什麼獎？什麼證書？擺出來！ 第三封信函，針對第二封信函再進行一定程度的展開。還是得提醒你注意，人家關心的是「你的東西對我有什麼用？」，你要從回答這個問題出發組織材料，從人家關心、理解的需求或常識出發，入情入理，讓人家心服口服，才能打消人家的戒備心理，激發出人家的購買慾望。一個勁兒地「我」「我們」「本產品」「本公司」什麼的，可以說是營銷毒藥，人見人厭。 第四封信函，針對第三封信函，再進一步展開。你有顧客的好評材料嗎？盡量拿過來用，千萬別吝嗇。 這四封信函以逐步展開的風格，圍繞最可能打動人家的「三大賣點」，反覆呈現你的產品或服務的價值。別忘了在每封信裡頭，都要加上你完整的聯繫信息、訂購信息。 這四封信的鋪墊打好了，一般會直接帶來部分銷售業績，同時為運動其他的營銷溝通手段，像電話、面談打下良好的基礎。玩好了這步「數字遊戲」，新顧客才有望源源而來。
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