最近閒讀時看到的一個例子給我留下了很深的印象。書寫的是一位美國最成功的人壽保險銷售大師的故事。這人的名字忘了，他的年收入絕對讓普通人艷羨：至少 100 萬美元。 當然，在這個股市暴富的故事層出不窮的時代，這一水準和蓋茨先生的比起來，不算得什麼。不過，假如你能達到這樣的水平，也總還算可以吧？現在的社會以經濟收入論英雄，不少初出茅廬的年輕人，不少就雄心勃勃地發下重誓，要在幾年幾年之內賺到人生的「第一個一百萬」。好，現在我們來看看那位每年賺一百萬的營銷大師，有什麼樣的生財絕招呢？ 幾乎所有的行業都得營銷，面對面的、電話的、郵件的、媒體的等等，過去說賣棺材、花圈的不能營銷，現在墓地的廣告也並不少見。雖然行行都離不開營銷，大概沒人會不同意這個觀點：保險業的營銷最難。特別是人壽保險，在傳統文化影響深重的地區，就和賣棺材、花圈差不了多少，別提有多厭煩了。保險推銷這一行，近些年開始席捲中國大地，大家十之八九都被保險推銷人員「折磨」過，多少瞭解點兒人家的厲害。 換句時髦話說，保險業的營銷是「挑戰性」極強的行當。如果有人介紹個「保險推銷員」給你認識，你多半會頓起防範之心，一邊應酬一邊在心裡琢磨，該怎樣擺脫對方的糾纏。所以說，在這麼個行業能出人頭地的，自然有超出常人的思想、言行。書裡總結了此人一二三四若干條經驗，我總結了一下，貫穿這些經驗的核心思想、也就是你需要借鑒的精髓是： 人們作為顧客，喜歡「買」而不喜歡「賣」。 有點繞口？好，舉個例子。當那位推銷大師在一般社交場合和人寒暄時，人家自然會問：「在哪裡高就？」或者「做哪一行呀？」。假如你是這位大師，你會怎麼回答？你多半會笑容可掬地表白：「我是人壽保險推銷員。」然後等著下文。想想看，如果你這麼答，人家會是什麼反應？敷衍幾句，盡早脫身。 那位營銷大師的答案是：「我買人壽保險」。這個答案一定會使大多數人困惑，激起他們的好奇心：「什麼？買人壽保險？」營銷大師再答：「沒錯兒，我以最棒的出價為客戶購買人壽保險，您需要我為您買嗎？」 想想看，兩相比較，不同的思路，效果何其不同？營銷大師的答案，除本身的懸念引人之外，答案本身也更有衝擊力，更易於為對方接受。從中我們可以體味出，作為顧客，人家歡迎你為人家的消費提供慷慨的咨詢、慷慨的幫助，而不希望你通過三寸不爛之舌等手段，來誘使人家消費很可能不應該消費的產品或服務。這也可以說，顧客喜歡「買」而不喜歡「賣」。 實際上，這也是我在以前多次提到過的觀念，你做為營銷人員，最好能從人家消費者的角度出發。「買」和「賣」本是矛盾的兩極，兩個因素相互對立同時也互相依存。如果你能把握住這一點，將相互對立的立場協調起來，從「買」者的立場來「賣」，那就皆大歡喜了。 「買」「賣」一轉念，年進一百萬。你能不能從這個轉念中，鋪開你自己的「第一個一百萬」？
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