前面我們介紹過，以潛在顧客的心理狀態考察，營銷的過程可分為四個階段：AIDA，即「注意」(Attention)、「興趣」(Interest)、「慾望」(Desire)和「行動」(Action)。 後來不少讀者來信，對「AIDA」的概念很感興趣，希望能介紹得更詳細些。其實，「AIDA」作為一個心理分析概念，適用面很廣，即可以來指導你的整個營銷戰略，也可以貫徹於一次具體的營銷活動，甚至於一則分類廣告之中——別看「AIDA」四個字母簡簡單單，用起來可是千變萬化。 訣竅很簡單，關鍵是看你如何領悟、如何在實踐中自如地發揮、運用，正所謂「修行在個人」。你只有對四個字母涉及的各心理狀態有深刻的領悟，才可能用得出神入化，匆忙模仿別人的案例不管用。因為「AIDA」是營銷的基本心理軌跡，以後我還會適時穿插一些案例。不過，現在最重要的，應該是你如何領悟這四個字母所代表的奧妙。這裡，我就本著這個主旨，談幾點看法，供你做「參考資料」。
人類遺傳好「動」
動畫效果的頁眉廣告，和靜止的比起來，引起受眾注意力的概率是 5:1 。為什麼呢？因為人類對運動中的物體有天生的關注傾向。 無論人類文明如何發生翻天覆地的變化，這一遺傳還在持續地起作用。對於生活在原始森林中的人類遠祖，移動的物體要麼意味著食物、要麼意味著危險，所以會引起人類(獵食者)的興奮和警覺。 有意思的是，在今天的廣告之林中，人類對特定廣告的關注似乎完全秉承了這一天性。有動感的廣告，總是比沒有動感的更能獵獲受眾的關注。精明的廣告發佈者，甚至使那些非圖像的廣告也「動」起來。 當然，事情總是辯證的。在一片安靜的廣告之林，穿插著若干動感廣告，的確很引人注目。如果所有的廣告都在「動」，讓人頭暈目眩，那就該是誰的「安靜」誰的就搶眼了。 不僅網上的頁眉廣告如此，霓虹燈廣告、熱氣球廣告等等各種載體上的廣告，只要是動的，總比靜止的要引人注目。電視廣告更不同說了。 實際上，連廣告文案也是「動」的好！ 來看看這樣兩個廣告標題的例子：一是「Email大王好幫手」，一是「Email大王創網上先機」。兩個標題宣傳的都是「Email大王」，字數也差不多，哪個效果好呢？留意看，一個有動詞，一個沒動詞，有動詞的那個就比沒有的語勢強、誘導力大。
從何處打動人？
你的產品或服務靠什麼來打動人？要回答這個問題，還是得走進人的心理世界，看看人的消費心理。人的購買慾望，來自於一系列良好精神狀態中的一種或幾種，像滿足、愉快、興奮、自信、安全、希望或力量感等等。想想看，你的產品或服務能使人家進入哪些正面的精神狀態？是強還是弱？受眾能感受到、聽到、聞到或看到你的產品或服務嗎？你的廣告、你的營銷工作必須將產品或服務的情感訴求，以最有效的方式呈現給受眾、呈現給潛在消費者。 人類所有的行為，注意是「所有的」，都來自於兩種慾望中的一種或兩種：體驗愉悅、迴避痛苦。你的廣告和營銷工作，只有清楚地傳達給受眾這樣的信息，才能夠激起潛在顧客的購買慾望：消費我的產品可望帶來足夠程度的愉悅，或者能在足夠程度上迴避痛苦或問題。各種生理的、心理的因素對消費慾望的影響，怎麼強調都不會過份。 「金錢不是萬能的，但沒有金錢是萬萬不能的」。這種調侃成分很重的觀點，成為市場經濟社會人們價值取向的一個基本註腳。從營銷角度來看，人們的慾望並不在佔有金錢本身，而在於我們相信金錢能帶來的愉悅，在於我們期望迴避因沒有金錢而面臨的痛苦。 我們都是基於個人的價值觀與經歷，在欲求種種正面的感受，高興的、安全的、力量感的等等，而「金錢」一詞只是有關慾望征逐的工具和象徵而已。
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