網絡營銷：是數字經濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式；是近年來眾多營銷理念的進展、凝練和昇華；是促使企業開闢廣闊市場，獲取增值效益的馬達；是連接傳統營銷，又引領和改造傳統營銷的一種可取形式和有效方法；是用信息化技術進行的全部營銷活動；是提升企業核心競爭能力的一把金鑰匙！ 特別是，當電子商務的整體環境尚不是十分成熟的情況下，網絡營銷將是廣大企業、營銷組織，特別是中小企業進軍電子商務的切入點。 網絡經濟的發展，推動了網絡營銷理念的發展。特別是由於互聯網改變一切的巨大作用，和現代營銷理念的成功實踐，使新的營銷理念層出不窮。因此，網絡營銷理念，成了一些咨詢網站咨詢的重點，和發財的機會。儘管在電子商務的咨詢中也有類似的情況，但相對而言，網絡營銷的咨詢培訓中，這種現象就更加嚴重。 由於我國營銷人員的隊伍龐大。很多人面對著由傳統營銷向網絡營銷的轉型。市場的驅動，商機的誘惑，使相當一批網絡營銷咨詢網站「火」了起來。登載了許多相關的文章。這其中，有成功的科學探索，有實踐經驗的階段總結，有難得的一孔之見，當然也有刻意的獵奇出新，更有不負責任的「概念抄作」。某些咨詢公司看中了其中的商業機會，或是把那些似是而非的東西信手載來，躉了就賣，或是打著種種誘人的光環，胡咨亂詢。著實誤人子弟。 因此，對網絡營銷中的一些模糊概念應該予以澄清。有關網絡營銷的種種說法概括起來有以下幾種： 有的說：網絡營銷是「虛擬營銷」； 有的說：網絡營銷就是網址推廣； 有的說：網上營銷即網上營銷傳播和網址宣傳； 有的說：網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個人化的營銷方式； 有的說：網絡營銷就是整合營銷； 有的說：網絡營銷就是一對一營銷； 有的說：網絡營銷就是直復營銷； …… 類似的說法還有很多、很多。但是，所有這些說法，都沒有抓住網絡營銷的核心和本質，沒有跳出傳統營銷理念的思維模式。更沒有深刻的認識網絡營銷對於提升企業競爭能力，解放生產力的重要作用；因此，對於以上種種說法，我們應該重新的加以審視和研究。 1）網址推廣不是網絡營銷的核心 網址推廣曾被認為是網絡營銷最基本的職能之一。在幾年前，甚至有人認為「網絡營銷就是網址推廣」。他們的理由是：網站所有功能的發揮都要以一定的訪問量為基礎，所以，網址推廣是網絡營銷的核心工作。甚至有人認為：只要可以將網址登錄到雅虎網站並保持排名比較靠前，網絡營銷的任務就算基本完成，就意味著網絡營銷已經取得了成功。 這種看法是不正確的。 網址推廣只是網絡營銷的一種手段。而不是網絡營銷的目的。更不是網絡營銷的全部。網址推廣只是在營造網絡營銷的環境氛圍。把網址推廣當做網絡營銷的全部是一種「霧中網絡營銷觀」。 是注意力經濟時代的一種觀念。對網絡營銷是一種誤導。 我們之所以叫它「霧中網絡營銷觀」。就是因為：持這種觀點的人，尚在雲霧山中，未識廬山真面目。根本沒有認識和把握網絡營銷的功能和作用，運作方法和特點。把網址推廣看成一個決定一切的東西，否定了網絡營銷的豐富內涵，不僅在認識上是片面的。在實踐中也是站不住腳的。試想，一個沒有商氣的網站，你拼了命去推廣，也是推廣不來客戶的。即便這次把人家引進來，人家也是扭頭就走。因為，商人自由商人的眼光。沒有商氣的網站，商人是不進的。沒有客戶資源，沒有營銷主體，網絡營銷，何以開展？ 應該說，在網絡營銷中，特別是在網站建立的初期，用一定的力量去做好網址的推廣工作是必要的，但是，網址推廣不是也不可能是網絡營銷的核心。 企業建設商務網站不是要養一個大花瓶。是要開拓市場，尋找商機，銷售產品，獲取經濟效益。豬八戒開粥廠，混個熱鬧是不行的。 再說，即使功能最強的搜索引擎也只能檢索到全部網頁的大約14%到16%。顯然，僅僅依靠搜索引擎推廣網址，根本無法取得令人滿意的效果。把全部的希望和寄托都放在搜索引擎上，是相當一批營銷網站「只見網頁建，不見定單來」的一個重要的原因。 2）網絡營銷並不是易如反掌 有人認為，網絡進入的門檻很低，因此，網絡營銷易如反掌。每個企業都可以輕鬆開展網上營銷。 不錯，建立一個商務營銷網站並非難事，在網站上處理一些商業交易也很平常。但是，想在網絡營銷的實戰中，進行「有效的」、「成功的」商務運做，就遠非想像的那麼簡單。特別是對網上的大量信息資源進行深層次的價值開發，更是一件艱難的，而又富有創造性的工作，不作出艱苦的努力是不行的。 美國德爾塔航空公司的首席信息官查爾斯·費爾德把網站比喻成一座冰山。他說：你所能夠看見的那一部分非常簡單，很不起眼。但水面下的部分工程浩大。所以，你最好不要憑臆想行事。 事實上，網絡營銷是一項系統工程，它不僅僅因為在營銷的過程中，將採用一種全新的技術和手段，進行商務運作。更是企業一種影響未來生存的選擇，一種現代企業的經營能力和競爭實力的表現和反映。 網絡營銷開闢了一個嶄新的天地，在網絡時空中，用戶突然獲得了以前從未掌握的大量信息，研究，審視和處理這些信息。需要新的能力，需要新的知識。我們面對的許多問題，可能是傳統思維所無法想像的。在網絡營銷的過程中，商業的基本流程變了。同顧客和分銷商的關係變了，獲得數據的渠道和方法變了，定價的原則和策略變了……網絡營銷人員面對的是完全新奇而又默生的課題。這裡，新技術和新思維所帶來的碰撞和激盪是巨大的。 但是，網絡上任何寶藏的獲得是需要網絡營銷技能的。只有隨著這種技能的增長，我們駕御網絡營銷的能力和水平才能不斷的有所增長。才能真正領略網絡營銷中的無限風光。輕易的就能在網絡營銷中，獲得豐碩的成果的想法是不現實的。那種認為只要產品一上網，就會財源滾滾來，不知道開展網上經營需要一個過程，要面對多種風險，挫折，甚至失敗。以為只要清點鼠標就可以一蹴而就，一勞永逸的想法是不切實際的。 3）網絡營銷不是直復營銷 有人創造了一種「網絡直復營銷說」認為：「網絡營銷是一種直復營銷」。 把網絡營銷和直復營銷等同起來，納入為直復營銷的「一種」，這是網絡營銷理念中的又一種糊塗觀念。 網絡營銷不是直復營銷。更不能等同於直復營銷！ 直復營銷是一種廣告與通路相融合的營銷方式。它是以贏利為目的，通過郵遞、目錄、電傳、電訊等方式，向目標市場成員發出直銷信息，進行商品介紹、推廣，尋求直接回應的一種營銷方式。 從現象看：直復營銷的工作人員和目標客戶之間似乎在進行「雙向信息交流」。且直復營銷的通路也是廣泛的，效果是可以衡量的。顧客可通過電話反饋、直接郵購等多種方式將自己的反應，回復給直復營銷人員。不僅如此，在直復營銷中，營銷人員已經開始意識到維繫良好的客戶關係。力求建立一個穩定的、經常購買的消費者群的重要。而且，數據庫技術也已入主直復營銷，並成為了直復營銷的技術支撐系統。 可能有人會說：上述特點不是和網絡營銷一樣嗎？ 這正是一些同志把網絡營銷和直復營銷等同起來的一個原因。 正像有一種腦膜炎其初期的症狀和感冒的症狀差不多，因此極易被誤疹一樣。其實，椐此，把直復營銷和網絡營銷等同起來，同樣是一種營銷理論上的「誤疹」。特別是，我們的一些市場營銷的理論工作者，老不敢在理論上提出自己的發現和建樹，總喜歡拿自己的研究成果去套洋人的理論怪圈。 事實上，網絡營銷和直復營銷是根本不同的。這種不同主要在以下三點： ·營銷的主要載體不同 直復營銷是一種廣告與通路相融合的多通路的營銷方式。在這種多通路中，可以利用電子郵件，更多的是利用直郵郵件、電話、傳真。網絡並沒有成為一種主要的營銷手段和營銷方式。因此，網絡的功能和作用並沒有得到充分的利用和發揮。 而在網絡營銷中，網絡和商務網站是營銷活動的主要承載者。因此，網站的功能和作用得到了充分的展示和發揮。不僅成為了信息交流和傳輸的工具和載體。而且成為了現實商務交易的空間和基地。 ·營銷的主體不同 在直復營銷中，營銷對方的主體是未知的。是「無目的的尋找」。其銷售對像多以個人和家庭為主要銷售目標。銷售的產品多以生活資料為主。 網絡營銷的營銷主體可能是未知的，但更多是已知的。未知的客戶或信息，尚可以通過網絡資源的整合變成已知的。不僅是已知的，更是互動的、可交流的。顧客在營銷過程中的地位已經發生了明顯的、重大的變化，成了營銷活動的主體。 網絡營銷的銷售目標，可以是個人但更多的是企業、組織或集團。因此，網絡營銷銷售的產品，類別廣泛，可以是生產資料，也可以是生活資料，且數額巨大，效果顯著。 ·營銷依托的主要手段不同 直復營銷依托的主要手段是「名錄」。靠名錄的傳播和無明確目標的擴散，進行產品的銷售。儘管在直復營銷中，將數據庫作為了技術支撐系統。但是，只是利用其從大型數據庫所獲得的客戶資料，去編纂名錄，進行名錄細分、名錄租賃和對客戶進行靜態分析。數據庫管理的基本法則：RFM法，也只是對顧客購買的近期性，購買頻率和購買幣值進行分析。數據庫的功能和作用根本沒有得到發揮。只是一種局部功能的應用，好比高射炮打蚊子。浪費了相當多的資源。 網絡營銷所依托的主要是網上信息的傳遞、擴散，對接，從中去捕捉商機。商務網站的大型平台，可以讓客戶自主的、有選擇的、能動的去實現買、賣雙方的最短路徑連接和最快速度成交。不僅如此，在網絡營銷中還可以主動的、智能化的進行客戶分析、客戶跟蹤和進行客戶關係管理。因此，網絡營銷的效果、功能和作用都是直復營銷無法比擬的。 通過以上的分析我們可以斷然的說：網絡營銷根本不是直復營銷！ 4）網絡營銷不是「虛擬營銷」 有人說：網絡營銷是「虛擬營銷」。其實，這種說法也是值得研究的。這是錯把網絡的特點和網絡營銷的特點等同和混淆了起來。不錯，我們在開展和進行網絡營銷的過程中，是在網絡的「虛擬」空間進行的。但是營銷活動的本身，確是事實在在的。 因此，可以說：網絡營銷是在虛擬空間進行的實在的商務活動和商務交易。是陸地商務市場的網絡化轉移和網絡化發展。這裡，我們不能用網絡的特點替代和等同網絡營銷的特點。澄清這一點對於加快企業的信息化建設，推廣和普及網絡營銷知識，擴展網絡營銷的應用領域和應用範圍，具有重要的意義。 5）網絡營銷不是整合營銷 把網絡營銷和整合營銷等同和混淆起來，是當前網絡營銷中的又一個十分突出的問題。 整合營銷是興起於美國的一種實戰性較強的可操作性的營銷理念。其核心理念是：建立品牌定位，然後「設計戰略，支配資源，使公司各部門的力量與不同的營銷功能------銷售力量、廣告產品、管理市場研究等部門的共同工作和內部協調。實現從「任知到購買」。 在這一點上，菲利普·科特勒指出：「公司所有部門為顧客利益而共同工作時，就是整合營銷」。美國廣告代理商協會則更加明確的指出：「通過對不連續信息的有機整合，提供清晰穩定和最大化的溝通影響」。這就是整合營銷。 這種整合營銷理論在當時，起到了一定的積極作用。特別是，它反映了營銷理論體系重心的轉移。和4P理論向4C理論的發展要求。介紹和傳播到我國以後，對推動我國營銷理論體系的發展和加強企業內部管理，建立和健全內部協調的營銷機制均起到了一定的積極作用。 但是，我國進入市場經濟以後，這種營銷理念已經表現出種種的乏力和不適應。試想，我捫的許多企業其內部管理機制是健全的。是能夠做到「公司所有部門為顧客利益而共同工作」的。無論是「金雞鞋油」，還是「飛鴿自行車」，為什麼這些當年叫得響的品牌，全一個個敗下陣來？固然這其中有許多深層次的原因，但那種內部封閉的整合營銷理念的倉白和乏力是一個重要原因。 當我們與時俱進的對這種營銷理念進行審視和研究時就會發現：它已被實踐證實不適應我國經濟發展的客觀變化。因此，把這種營銷理念和當今的網絡營銷理念等同起來，混淆起來是不應的。
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