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指點迷津 防範採購陷阱六大訣竅
2005-04-26 賽迪網
信息化項目中的麻煩事可不少。要讓每個用戶都煉就火眼金睛的本領難度太大了。不過，要防範採購陷阱，還是有路可循。
訣竅一 瞭解自身需求
提前將自己的生產、倉庫、銷售、採購和財務等各部門的需求進行整理，這樣，在廠商進行軟件演示時，就能有重點地看這些需求是否能夠滿足。而瞭解自身需求後，需要做得更深一步，就是確認要滿足本需求，市場上都有哪些產品。這樣在聽廠商「扇惑」的時候就心裡有底：哪家的銷售實在，哪家的銷售滑頭都一目瞭然。
這樣看來似乎有點困難。沒關係，接著看我們的下一招。
訣竅二 抓多家廠商進行免費培訓
現在的信息化是買方市場，只要客戶發出一條需求信息，提供設備、服務、解決方案的廠商就會蜂擁而至。值得慶幸的是，這些廠商在市場壓力的作用下，簽合同、付款前的服務和態度都好得很。那不妨利用一下優勢地位。
例如，要求廠商不僅介紹其自身產品，更要結合客戶需求定制個性化解決方案，並加以初步介紹。在廠商進行介紹的時候，多問幾個為什麼，弄清楚到底這裡面有什麼彎彎繞。虛話聽多了，你也就知道到底自家的問題該怎麼辦，而這些廠商誰家技術實力強，誰家是花架子也就一目瞭然。
再教你一招有點損的。不妨設個局，讓廠商們互相打起來。這些天天在一塊兒掐的廠商互相之間底兒清。
訣竅三 考察廠商資質
考察廠商資質，三步走。首先是確認其各種證書的真偽，廠商要做假證挺難，不過你要識別，只要一個電話就夠了。而廠商的實力也是需要仔細考察的項目，如果看好這家廠商，不妨到它的辦公室去看一看，和它的員工聊一聊，或許實力就能探究一二。
其次是考察圈內信譽度。只要你在行業裡問一問，這家廠商過去的歷史是不是青白也就昭然天下了。
第三是考察用戶。有的廠商在宣傳的時候有一堆成功案例，到了你提出要去這些地方看看的時候，問題沒準就暴露了。即便客戶是真的，您也要走走看看。問問客戶對方提供的解決方案是否實惠實在，問問客戶對方提供的服務是不是象宣傳得那樣到位。
有的客戶招更高，暗著問。廠商提供的成功案例多半是關係好的，到廠商沒有推薦的客戶那裡走訪走訪，可能更有暴料。
訣竅四 引入競爭機制
找幾家IT集成商一起就能擠去他們的價格水分。比較難對付的是IT產品原廠商與集成商聯合起來推薦某一款或幾款產品，因為那時候，除非換個牌子，否則不知道裡面有多大水分。而一旦換牌子，在很多指標上又不具備可比性。所以，這時候要記得多去找找同行問問，他們的經驗和忠告很重要。
要多管齊下做採購。如果只選擇一家採購，容易被這家公司牽著鼻子走，生產及信息化進度容易受控，中途想選擇別家時間上可能也來不及。建議選用公開招標和協議供貨兩種方式，讓多家IT公司同時供貨。
訣竅五 仔細簽訂合同細則
在這個講究法律的年代裡，簽訂合同，就是給項目上了道護身符。
簽合同除了要心腸硬，還有就是「細」。細，對於非關鍵條款也不放過，因為它可以作為讓步的依據和對方談判。看清楚服務條款，防止SI偷梁換柱，鑽了小細節把關不嚴的空子。醜話說在前面是一個法寶。沒辦法，不怕一萬，只怕萬一啊。
訣竅六 試試IT監理
在有的項目裡，IT監理是政策規定必須安排的環節。其實IT監理是日後的發展趨勢之一。對於客戶而言，要培養專業隊伍既熟悉業務，又熟悉技術，實在成本太高。IT監理，可以用專業視角解決你的問題，不妨試一試。
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