| |
網絡營銷：首頁 >
網絡營銷策略 >
文章詳情 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
讓對手「艱難地」活著 |
|
| |
2005-05-27 《銷售與市場》渠道版 |
|
|
|
|
| |
|
|
| |
在我以前的業務生涯中，見過各種各樣的老闆。基本上所有的老闆，都把競爭對手，看成自己的最痛，每次說起來都「咬牙切齒」。甚至同城的兩個對手，以前是朋友，現在成為仇敵，非除之而後快。
大多數老闆給員工訓話時，用的腔調是：「我們要把競爭對手某某，如何如何，我們將採用什麼什麼策略，這是我們今年的目標，在今後三年時間內，我們將成為行業的老大，處於絕對壟斷地位，大家有沒有信心？」下面的人，群情激奮，大聲說：「有！」於是老闆很開心。
對老闆的這種不給對手留餘地的策略，我表示質疑。但這種策略的好處，也是明顯的，它可以讓銷售隊伍，認識到共同的方向，也便老闆更好地管理。在這個方向的指導下，組織也是高效的，可以不斷創新。但如果把對手逼得太狠，對手的反撲也必將更厲害。就像打乒乓球時，你給對手的球越刁鑽，對手打回來的也越刁鑽。
我在培訓時，課間有個聯通公司的學員，說起他們的一個案例來。在某省的首府，移動和聯通號碼比例是3：1，有個批發市場是整個城市卡號銷售的中心，它就在移動公司的樓下。於是移動公司強令所有的檔口，只能賣移動的卡，而不許賣聯通的卡。聯通在當地市場的佔有率，節節下降，目前已經是5：1了。我聽到這個情況，就和他們一起分析，聯通降價可以嗎？對方說移動在價格上，採用緊跟策略，只比聯通貴一點點，聯通一降價，移動就跟隨。我說聯通在這個市場旁邊，支持另外一個批發市場，主銷聯通的卡，可以做到嗎？對方說旁邊沒有這樣的市場，別的地方也不可能取代這個市場的位置。我說你們是國家調控的行業，電信管理部門不管嗎？聯通的人說，他們只在觀望，而不認真管理。
實在沒有辦法了，我站在聯通老闆的角度想了想，說如果我是老闆，我沒有辦法改變移動對我的緊逼，我要慢慢地被逼死了，而管理部門也不管。我看不到未來的任何希望，我是死定了的。如果是我，那我就不慢慢死，我現在就死給你看，我和你拼了！我將採用搏命營銷！
我把價格降低一角錢，你移動跟了，那我再降低一角，直到降到你不敢跟為止，降到消費者瘋了一樣地買我的卡為止，到那個時候，我是虧損的，你要跟隨，就一定也是虧損的。我一年虧一個億，你的盤子更大，你將虧4個億。我就是要看看，到那個時候，你如何交代？到那時，你將求著我來談判！
聽了我的分析，聯通的人連聲說好，說回去要和老總談，不能這麼窩囊地死，和他們拼了！一場價格戰，又將爆發！
當企業在打江山時，要樹立明確的對手，用價格、用質量、用服務和對手競爭，當企業成為市場老大以後，面臨的是如何守市場。過往的競爭已經證明了，對手是打不死的，你趕盡殺絕，人家就搏命！人家就公佈行業的黑幕！人家就利用黑公關造謠！你怎麼辦？你的損失將很大。此時打擊對手，成本很高，不划算。你的眼光要放在利潤上，而不是市場佔有率。企業要把自己看成對手，和自己的過去比，和行業外的著名企業比，和國際一流水平比，而不是整天想著把對手趕盡殺絕。
讓對手活著，對你是有好處的。沒有百事可樂，很難想像可口可樂會怎麼樣。當然也不能讓對手活得太好，給他一點希望，他會扮演挑戰者的角色，促使你進步，不也是好事嗎？
讓一步海闊天空，做人如此，做企業也同樣！
大部分文章摘自網上，如有侵犯您的權益請來信告知，我們會第一時間進行處理，謝謝! |
|
|
|
|
|
|
| |
相關鏈接 |
|
| |
出口貿易網絡營銷戰略戰術 2005-06-23 |
|
| |
企業利用網絡進行營銷的優勢 2005-06-23 |
|
| |
會員制營銷與第三方解決方案 2005-06-22 |
|
| |
網絡營銷不等於在線購物 網絡經濟凸現四大趨勢 2005-06-20 |
|
| |
網絡營銷：打造最優秀的忠誠顧客群 2005-06-20 |
|
| |
如何做到搜索市場營銷不落俗套？ 2005-06-19 |
|
|
|
|
| |
營銷人如何邊打工，邊創業？（1）
2005-05-29 |
|
| |
一個網站的優與劣，計數器說明不了問題
2005-05-28 |
|
| |
密碼與電子商務安全
2005-05-22 |
|
| |
網絡廣告銷售戰略（二）
2005-05-15 |
|
| |
企業開展網絡營銷請注意以下問題
2005-05-12 |
|
| |
營銷計劃怎樣有效執行(2)
2005-05-04 |
|
|
|
|
