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一 为什么说良好的个性是谈判成功的基本保证 |
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2005-04-26 |
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一个有效率的、优秀的谈判人员，首先应该有良好的气质、性格。现代商业谈判对谈判者自我观念、性格、气质和能力的要求越来越高。因为谈判者良好的个性是谈判成功的基本保证。
那么，究竟什么是个性？
简单地说，个性就是指一个人在其生活、实践活动中经常表现出来的、比较稳定的、带有一定倾向性的个性心理特征的总和，也就是一个人区别于其他人的独特的精神面貌和心理特征。
个性的内涵、外延十分丰富，我们平常所提到的“要强”、“固执”、“坦率”或“文雅”、“平和”、“柔弱”等只不过是个性的一些具体表现形式，而不是个性的全部内容。个性其实是一个结构或者说是一个系统。探讨个性的结构，目的在于找出个性的各种特征和表现揭示出个性的本质特点。
个性的结构概念分为狭义的和广义的两种。
狭义结构的成分有：个性倾向性——指人对社会环境的态度和行为的积极特征，包括需要、动机、信念和世界观等；个性心理特征——指人的多种心理特点的一种独特结合。其中包括完成某种活动的潜在可能性的特征，即兴趣和能力；心理活动的动力特征，即气质；对现实环境和完成活动的态度上的特征，即性格。
从广义方面来讲，除了上述两种比较稳定的带有一贯性的狭义的结构成分外，还应包括心理过程（如认识、情感、意志等过程）和心理状态。心理状态包括表现在情感方面的激情和心境，注意力方面的集中和分散，意志中的信心和缺乏信心等。广义的个性结构实际是指人的整个心理结构，把个性和人作为同一语言理解。
个性一词最初来源于拉丁语Persona，开始是指演员所戴的面具，后来指演员——一个具有特殊性格的人。一般来说，个性不仅指一个人的外在表现，而且指一个人的真实的自我。
由于个性是一种较复杂的心理现象，又由于个性心理学作为一门学科历史还较短，因此到目前还没有一个统一的、为所有研究者共同接受的明确定义。就目前西方心理学界研究的情况来看，从其内容和形式分类方面来看，主要有下面五种定义。
第一，列举个人特征的定义，认为个性是个人品格的各个方面，如智慧、气质、技能和德行。
第二，强调个性总体性的定义，认为个性可以解释为“一个特殊个体对其所作所为的总和”。
第三，强调对社会适应、保持平衡的定义，认为个性是“个体与环境发生关系时身心属性的紧急综合”。
第四，强调个人独特性的定义，认为个性是“个人所以有别于他人的行为”。
第五，对个人行为系列的整个机能的定义，这个定义是由美国著名的个性心理学家阿尔波特（G·W·Allport）提出来的。他认为“个性是决定人的独特的行为和思想的个人内部的身心系统的动力组织”。目前，心理学界一般认为阿尔波特的个性定义比较全面地概括了个性研究的各个方面。
首先，他把个性作为身心倾向、特性和反应的统一；
其次，提出了个性不是固定不变的，而是不断变化和发展的；
最后，强调了个性不单单是行为和理想，而且是制约着各种活动倾向的动力系统。
阿尔波特关于个性的上述定义至今仍被西方的许多心理学教科书所采用。
每个人都有不同的个性，但是，人人都有个性并不意味着每一种个性都具有吸引人、打动人、震撼人的力量，惟有当一个人的个性是真正符合道德的、是真正强烈而又鲜明的，那么，他的个性才会具有打动人、感染人的力量，也就是说，当一个人的个性越强烈、越鲜明、越具有特色，就越容易被人注意、记忆，并留下深刻的印象。
个性作为一个统一的整体结构，是人的整个心理面貌。每个人的个性倾向性和个性心理特征并不是各自孤立的，它们相互联系、相互制约，构成了一个统一的整体结构。那么，这个整体结构从心理学的角度来说，又有哪些基本特性呢？
稳定性和可变性
个性是指一个人的比较稳定的心理倾向和心理特征的总和。一个人在行为中偶然表现出来的心理倾向和心理特征并不能表示他的个性，只有比较稳定的、在行为中经常表现出来的心理倾向和心理特征，才能表明他的个性。例如，一个平时处事谨慎稳重的人，在一个特定的情况下表现出冒险、轻率的举动，不能由此就可以说他具有轻率的个性特征。
俗话说：“江山易改，本性难移。”就很形象地说明了个性的稳定性。因此，可以讲，个性就是指一个人所有的心理静态或较稳定的状况的全部内容。
个性具有稳定性的特点，并不排斥个性的可变性或可塑性。稳定性不是指一成不变的东西，而是指较持久的一面出现的定型化的东西。个性的心理特征是在一定的社会历史条件下，在一个人的长期生活经历中逐渐形成发展起来的。它一经形成就比较稳固。但是，现实生活是十分复杂的，人们的生活环境和人际关系也是纷繁多变的，因此作为生活历程的反映的个性特征，也必然会随着现实的多样性和多变性而发生着或多或少的变化。
独特性和共性
每个人的个性都由独特的个性倾向和个性心理特征所构成，即使是同胞兄弟姐妹，他们在遗传因素方面可能是完全相同的，但个性品质也会有所区别。因为一个人的个性是非遗传、环境和学习等许多因素影响下发发展起来的。这些因素及各因素之间的相互关系都不可能是完全相同的。所以每个人的个性都反映了自身独特的、与他人有所区别的心理状态和表现。
人的个性表现都是极端个别化的，每个人的个性都是独特的。然而，人的个性的独特性并不排斥人与人之间在个性上的共性。
据一些学者调查研究，各个民族由于自然环境、历史背景、风俗习惯的不同，都会有本民族所固有的个性特征。
由此可见，个性中的独特性和共性是统一的。
生物性与社会性
人既具有生物属性，又具有社会属性；同样，人的个性也具有生物性和社会性。
人的自然的生物特性虽不能预定个性发展方向，然而它却是构成个性形成的基础，影响个性发展的道路和方式，影响着个性行为形成的难易。
在承认人的个性的自然的生物学意义的同时，不能把个性归结为先天的、固有的，也不能把它的发展看成是由遗传所决定的特征的成熟过程。任何个人初生下来都不具有个性品质，既没有写作能力，也没有为社会为集体工作的热情，也表现不出勇敢或怯懦的、坚强或优柔寡断的、勤劳或懒惰的个性特点，更没有为克服困难所具有的决心。这些个性品质主要是通过他后天的培养、社会的熏陶所逐步形成的。这便是个人的社会性特征。
对于一个有效率的谈判人员来说，其良好的气质、性格应是：
（1）有敏锐的洞察能力。即能在谈判过程中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为：“老练在谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”
（2）语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辩的口才并具有幽默感。
（3）有决断能力。作为谈判者必须具有善于独立地处理问题的能力。
（4）有坚定不移的毅力，百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。
作为谈判者，还应该具备以下个性特征。
首先，谈判者应该有正确的自我观念。对自己从仪表形态到情感态度，从性格气质到经验能力，以及与对手的关系，自我控制力等方面都要有客观的认识。谈判中的自我观念来源于自身体验到的周围环境与人物，包括谈判对手对自己的评价和期待。从中可以想象出他人和对手对自己的认识和在他们心中所占的位置如何。这种想象对谈判者的自信心很有影响，可以增强自信心和自尊心，也可以使人产生自我怀疑心理和自卑感。故此，提高自我意识的自控水准是谈判者在谈判过程中保持良好心态、从容心理和高度自信心的首要保障。
其次，谈判者要有适合于谈判的气质。心理学对人的气质一般分为四种，每种气质的人在谈判中的表现是不一样的。胆汁质者一般在谈判时易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率；粘液质者一般优柔寡断，固执淡漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的洞察力；多血质者在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的感情距离，能避免谈判中出现尖锐问题、困难及突变；抑郁质者在谈判时较拘束，思维较慢，不善沟通，容忍和环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密，很少失误。多数人属于混合型气质，谈判者应多具上述各气质的优点而少具其缺点。
再有，谈判者的性格要求也不容忽视。谈判者应具有高度的责任心、事业心，严格的原则性、纪律性。性格外向的谈判者感情奔放外露，不拘小节，果断明快。内向型谈判者处事周密谨慎，能适应困境，不善交往。因此，多具两种类型优点少具有缺点者，才更适合谈判工作。对社会环境条件的适应性和具有独当一面的独立性，也是谈判者应有的性格。
最后，还要特别注意谈判者是否具备谈判中应具有的基本能力。谈判从某种程度上讲是双方智慧的较量。而智慧来源于广博的知识和丰富的经验。对谈判项目的知识经验胸有成竹是谈判者取胜的先决条件。
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