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四 商战中常用的心理战术有哪些 |
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2005-04-26 |
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现代激烈的市场竞争可谓风云莫测，变幻无常，明争暗斗诡秘奇异，各式各样的巧谋奇计令人眼花缭乱，许多商场老手就因一招不慎而满盘皆输。因此，所有的商家都明白一个道理：想在商战中取胜，如果不懂得商战谋略，最终只有失败。要了解掌握并运用好各种商战战术，首先要对商战心理战术有所研究。常用心理战术主要有：
（1）瞒天过海。商战中采用此术，与一般的坑蒙拐骗有根本的不同。即商战中的欺骗不允许有危害性。运用“瞒天过海”战术，首先要做好“欺骗”，如果一切内情都摆在明处，对方一览无遗，那么“海”就很难“过”了。其次瞒后表现出的假象要逼真，使对方从心理上失去戒心，不做丝毫防范，为计策的继续实施打好基础。最后在具体执行该策略时，要注意避免出现漏洞，善始善终将其贯彻完整。
（2）迂回突破。该战术一般多为弱者所采用，是以弱胜强的法宝。其中要旨是通过迂回曲折的途径和办法达到预定的目的，变不利为有利。对手的侧面相对于正面来说往往较弱。采取迂回突破战术能够避免硬碰硬所造成的两败俱伤。在运用迂回战术时要注意选择好迂回路线，不能选择对方较强实力的侧面，也不能选对方无关痛痒、舍留均可的侧面。
（3）反其道而行。反其道而行其意指对手意料不到且无力救援之处，是投入实力攻击的突破点。想找出对手意料之外的地方，最好的办法就是利用反向思维，避开对手正向思维所能想到的每一个方向，然后反其常规而行之，便能收到良好的成效。此战术运用的关键是运用“逆反思维模式”，从“逆”处求变，从“反”向取胜。
（4）以柔克刚。在利用以柔克刚术时，对柔克之道应该很好地领悟。“过刚则折，过柔则废。”刚柔相济方是此中真味。此战术要点在于避开对手锋芒，袭击对手弱处。在这一过程中，要顺应对手的态势，借助对方之力反制其身，达到“四两破千斤”的效果。
（5）出奇制胜。出奇制胜的策略是人所尽知的。凡是超乎常规、常态、常识者，都可称为奇。奇与正是相对而言的，“奇谋”是取胜的诀窍之一。弱者欲与强手一搏，出奇制胜是有效的战术并可收到有效的结果。出奇制胜从不同角度分析确有不同的奇妙之处。或招法奇特，如天降奇兵，或因巧成奇，独辟蹊径，或险处生奇等等。无论何种奇妙的战术，万变不离其根本——出奇者都有异常丰富的想象力和处险不乱的稳定心理素质。出奇制胜大都是非常情况下的非常之举。这便是出奇制胜的实质和精髓。当然，正确理解奇与正的关系，这是运用出奇制胜的基础。
（6）欲擒故纵。欲擒故纵其方法是先迎合对方的心理和兴趣，从情感上使其对己产生亲切友善的心态，减少对方的对立心理，使对方放松戒备，然后突然逆转，顺势擒住对手。在战术运用过程中一定要把握好纵的尺度，这是该战术的关键环节。“纵”是“擒”的手段，“擒”是“纵”的目的。如果“纵”的程度过于窄小，对方放松的程度也就小，对“擒”不利；如果“纵”的程度过宽，就有“放虎归山”之害，后患无穷。
（7）隔岸观火。隔岸观火意在当对方内部矛盾日趋激化而产生混乱时，采取“坐壁上观”的态度静观其变，而后从中渔利。隔岸观火关键在于善于发现和激化对手的内部矛盾，这是战术运用的前提，然后还要静观待变，使其在自乱中达到战术运用的第一步。该策略在对运用对象的心理把握上，要注意自己所发现的对方的内部矛盾是否与此战术的要求恰如其分地相符，也就是说这种矛盾在对方心理上产生的作用能不能达到实际需要达到的标准。正确的运用隔岸观火战术，是无本而万利的事情，尤其处在商战中的人，如能得其精髓，必有巨大的收益。故此，商者应对此术有了解并能运用自如。
（8）随机应变。随着市场的变化，市场供求等诸多方面也会不断发生变化。这种变动对从商者既是良机又是危机，临机而变，顺时而动，则会事半功倍。市场竞争更是如此，一切经营者若墨守成规，一成不变，抱着固定的模式不放手，极易被淘汰出局。只有以积极进取的态度，随机应变的才能，对待市场的千变万化，才能在商战中得时顺势，一往无前。
20世纪70年代末，伊朗发动的反美风暴曾使美国石油业出现空前危机。美国人因此开始抢购节油率较高的日本小汽车。美国克莱斯勒汽车公司虽居于汽车业之首，却也未能免受销售危机的困扰。面对这突如其来的变乱，克莱斯勒公司一时间愁眉不展。据有关经济人士测算，要想改换新车型以应变，须投入双倍的资金。这条路是行不通的，在一半产品积压库中的情况下，再投入双倍资本，代价实在太高了。危机关头，经营高手艾柯卡接手了濒临倒闭的公司，以独到的见解分析形势，采取随机应变术，使公司渡过了难关。他将生产坦克和耗油量大的重型汽车部门关闭，把这些经营部全部出卖。虽然这是公司的精华部分，损失惨重，却可换回3亿多美元，为改换新车型提供了资金，赢得了宝贵的时间。仅用了两年半，克莱勒斯公司就恢复了元气。新型敞篷车销量大利润高，深受消费者欢迎。公司所得的营业利润高达9.25亿美元，发行的2600万股票折合市价4.3亿多美元，在几小时内就被抢购一空。这简直是一种奇迹！
艾柯卡在应变中首先肯定了必须改换新车型的应变方向，然后通过一系列措施筹集资金。这种措施同时还起到了利用重型车的工作人员为新车改型服务，从而节约大量人力、物力、财力的作用。艾
柯卡借机裁减人员，压缩管理和行政机构，组建起新的、短小精悍的决策班子，终于把危机转换为良机，公司也得以扶摇直上。
俗话说：兵无常势，水无常形。在市场竞争中所能运用的战术是层出不穷的，这关键是看经营者运用之妙。一个好的心理战术如何运用得当，便能达到意想不到的效果。“法无定法”，商战中心理战术的运用并非一成不变的，这需要运用者的随机应变。相信您一定会借此而达到获胜的目的。
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