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创新才能发展 |
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2005-05-11 |
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经营诀窍
大家做同样的生意，表面上也采用相同的策略和方法，但有的人赚钱，有的人打了平手，有的人还赔了钱。这是市场中常见的情形。
任何生意，从表面上看都很容易，这是一个常识。古代偷师学艺的人通常事倍功半，其关键就是没有练功口诀，仅仅参学到皮毛，不能学到精髓。真正有所成就，要么悟性高，要么偶然获得练功口诀。
生意的本质和练功一样，既有类似的皮毛的表面文章，也有如同练功口诀的经营诀窍。大企业不能靠一个点子生存，小老板则可以凭着一把新点子安居乐业。
小老板随着经营时间的延长，就会逐渐理解自己生意真正的获利点。这种获利点通常只有真正的内行才能理解。有时候，说白了，这就是一种大家熟视无睹的小节。
例如经营小吃，北方较重要的品种是包子，影响生意的因素很多，小老板只要把握一种就可以赚钱。
在火车站卖包子，其他的都不重要，只要是卖包子，生意都有得做，因为来来往往的人都是旅客，吃包子仅仅是为了充饥。味道差一点，价钱贵一点没有关系。从客人的角度，吃包子是一种价廉物美的旅行就餐方式。在火车站卖包子，赚钱的关节就是地利，竞争的核心就是选一个好位置。位置好，高20%的价格也能卖过对方。
早点铺经营的包子，则是价格和味道的平衡。做的是大路货生意，竞争的核心是味美价廉，服务到位。顾客大多是相对固定的老主顾，有一定的消费习惯。吃早点的时候，脚自然地就把人带到了特定的摊位，想都没有想。小老板经营这种生意，赚钱的诀窍在于与顾客建立一种关系，让顾客成为老顾客，包子只要是大路货就可以，当然味道好价格平更好。
包子如果是名小吃，如天津的狗不理，特色就是生意的核心。狗不理包子为什么比其他包子好吃，据说是包子馅中加了一些水。
至于现在的速冻包子，生意的做法则是完全不同的概念，必须采用生产企业的方式经营，包子仅仅是一种产品，关键在于品鲜、规模和销售方式。
简简单单的包子生意，就有不同的经营诀窍，可见做小老板赚钱的机会是很多的，只要根据自己的实际情况，把资源和精力集中在特定的关节，想不赚钱都困难。
从营销学的角度出发，所谓经营诀窍，实际上就是满足消费者特定的消费需求的形式。消费者的消费需要千差万别，这就是小老板能够赚钱的根本原因，只要能针对特定的消费需求，采取适当的形式，小老板就会大发特发。说起来或许不相信，繁华地面搞一个收费厕所，盈利水平绝对不低于做其他生意，因为有大量的消费者需求存在。
与市场共舞
营销的实质就是恰当的产品，用恰当的价格，在恰当的时间，在恰当的地点，摆在恰当消费者的面前，消费者想不买都不行，小老板想不卖也不行。做到这种境界，就是真正与市场共舞，小老板唱着歌就把钱赚了。
首先销售周期很重要。在正式的销售季节，消费者选购适当的商品，这是一种常识。但将产品按时到位，已经做了很多的工作，甚至一年前，几年前都为这个时期进行准备。
市场是周期性的，任何生意都有周期性。主动适应市场最重要的的特色就是跟着市场节奏走，提前作好准备。被动适应市场则是被市场节奏推着走，拼命追赶市场节奏，一步慢，步步慢，总是疲于奔命。
小老板做生意都知道，产品质量、价格很重要，但时间更重要，尤其是现在竞争激烈的市场，快速的市场变化，时间赶不上，再高的质量，再好的价格都没用。
即使是理解了生意的市场周期性，调整自己的企业适应特定的市场周期，也不是一件容易的事情。通常情况下，小老板是同时在几条线上经营，过季的产品要处理；正在时销的产品要进货；同时还要准备下一个周期的产品，甚至还有下下个周期的产品。这几条线相互交织，都需要一定的资源支持，往往是顾了这头，忘了那头。
好在几乎所有的生意都有淡旺季，可以给小老板追赶的机会。早店铺是以天论，今天开门准备晚了，明天提高两个小时准备。其他生意或以月论，或以数月论，总之两个旺季之间总有一段时间。小老板只有利用这种空隙调整自己，以求下一个周期能够与市场共舞。
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