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GC营销挑战4P |
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2005-02-04 电子商务直通车 |
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GC营销挑战4P
www.echere.com 2004-2-22 电子商务加油站
一．GC导入
目前最知名的营销理论是4P、4C、IMC。4P营销理论站在企业的角度来思考问题，4C营销理论站在客户的角度来思考问题，IMC整合营销理论站在宣传的角度来思考问题。
营销是一系列动态过程的组合，其核心目的是如何快速实现产品被消费并从中获得利益，而4P营销和4C营销都是对营销过程中重点元素的静态描述，整合营销侧重的是营销过程中宣传的策略，它只是说明了一种充分利用资源的方法，而这种方法在管理制度比较完善的企业是随处可见的。
二．GC原理
GC营销理论：站在效率的角度思考、开展最直接有效的营销活动，其核心步骤就是时刻打造企业的好产品、好广告、好终端和好客户.
G代表：
好产品（Good Product）、好广告（Good Adverting）
好终端（Good Terminal）、好客户（Good Customer）
C代表：
产品诱惑（Come-on）、终端选择与建设（Choose & Construct）、客户沟通（Communication）
实现销售需要两个重要的桥梁。一是广告, 二是销售终端。
三．GC阐释
好产品（Good Product）：
好产品是一个整体概念，站在客户的角度去考虑,由三个部分捆绑组合而成，即实体产品、消费利益和产品知名度。
诱惑（Come-on）：
让产品充满诱惑是产品开发的指南针，好产品就是客户潜意识最想要的产品，事实上，不论多么需要理性来选择的商品，感性依然起主导作用。
好广告（Good Adverting）：
“好广告”是名词，同时也是动词，企业的广告不仅需要有创意，还需要充分地去广而告之。
对于大众性的消费品，好广告是产品进军市场的嘹亮号角。
对于非大众的消费品，让尽可能多的潜在客户知晓它、了解它，而不是对广告的创意进行反复斟酌。虽然在广告的创作上要求没有大众消费品般严格，但是却对宣传的准确性提出了高要求，对于非大众的消费品，好广告就是能直接命中最有价值的潜在客户的广告。
好终端（Good Terminal）：
它仅仅是指产品的展示、交换的场所，企业直接或间接附属的或者通过产品与客户进行沟通的机构.大众消费品的终端很好理解，主要是各种形式的销售场所，非大众消费品则主要表现为企业的驻外售后服务中心、展示中心等机构.
直接进入产品的零售终端,好终端的概念不仅是针对单个的终端，而是包含了企业通路的发展策略,对于进行直销的企业，企业本身就是终端
终端选择（Choose）：
主要从以下几点考虑：实力、信誉、影响力、便利性、发展潜力五个方面。 一些额外的因素， 如竞争派别、地方保护政策等。
终端建设（Construct）：
对于非大众消费品，它的终端没有选择性，它的主要任务是终端的建设.
好客户（Good Client）：
好客户就是对企业最忠诚而且最具有购买实力的客户
沟通（Communication）：
企业与客户的沟通主要建立在终端之上，企业才有机会与90%以上的客户进行面对面的交流。 形式: 客户俱乐部、积分消费、参观企业、现场专家解答、幸运抽奖、产品征文等等。
四．GC实践
从产品到终端再到客户,是营销的核心步骤。 暗合了中国市场上竞争的三步曲，即产品竞争、营销竞争、品牌竞争。
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