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怎样充分展现您的价值描述？ |
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2005-03-03 电子商务直通车 |
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前几天，偶然看到中央电视台第二套节目中介绍“目录营销”。这已不是什么新鲜事，在西方被称之为Catalog Marketing的目录营销已是非常成熟的营销手段。央视节目本意是提醒中国广大企业要向国外先进企业学习，重视自己的产品目录，将产品目录做得精致、图文并茂，提升企业的商业形象。
央视无意漏了一个重要的东西。是什么？
我们所看到的绝大多数企业的产品目录，是以企业为中心，展现产品的特征，而不是以客户为中心，展现产品的价值。
我们打个比方，我们经常看到企业目录介绍中有这么一句话：ABC公司于1985年创建。
这是典型的自我为中心的描述。对客户而言，那又怎样？
ABC公司的生意运行了15年。
那又怎样？
ABC公司的生意非常成熟，ABC公司富有经验。如果ABC公司的生意不能正常运作，公司早就垮了。
那又怎样？
ABC公司的15年运作，积累了大量成功的故事，为DEF公司解决了什么问题，帮助GHI公司赢利多少万。。。成功故事可写一本书。
那又怎样？
。。。。。。
在您原始的每一个特性描述后都加上“那又怎样？”，导出的是您的价值描述。然后重复地问同一个问题，“那又怎样？”您会从许多答案中选出吸引人的价值描述。
我们再举一个例子，说明怎样充分展示您的价值描述。
神童网络科技有限公司（简称e领，http://www.800elink.com）是我们网站推广服务的客户。e领卖50元一张的e领会员卡，e领会员客户可以在指定的一千多e领商家消费，享受优惠折扣。
我们开展e领会员卡的价值描述。
对e领会员，在上海一千多商家消费，享受特殊的优惠。
那又怎样？
免除您每次消费时那令人生厌的讨价还价；每一次消费都能节省20%左右的优惠折扣；一千多商家包罗万象，吃、穿、住、行、用，说不定您哪天就碰上。
那又怎样？
您不熟悉上海商俗，不了解如何还到合理的价格，没关系，只要您有了e领会员卡就不用每次向商家经理或老板乞讨折扣了；您在e领商家消费，每次有20%的折扣，一年下来您无形中省下不少的开支。
那又怎样？
您是外国人来旅游的，您从北京来上海出差办事，您在上海没有亲属朋友，在e领商家消费，您能与e领老板一样享受到同等的优惠；如果您是组织单位活动呢？2万元活动，您会省下4000元。10万元的员工联谊会，您能省下2万元。您经常为争取客户而陪客户去消费？e领会员卡能为您和您公司省得更多，5万、10万。这一切皆因您拥有一张小小的50元的e领会员卡！
那又怎样？
您不是上海人，您第一次来上海，您与上海人一样，您能充分享受e领为您带来便利。您有婚宴、团活动、生日Party、艺术摄影、陪太太买化装品、送先生生日礼物、过情人节、圣诞晚餐、住酒店、海边渡假、野营烧烤、朋友聚会、商务饭局。。。？您不用与e领商家说什么，您只要亮出您的e领会员卡，您省钱没商量，这一切由e领的服务中心监督保证；您在这个社会中免不了会有吃、穿、住、行、用的行为，说不定会在e领商家进行，一次就能省下50元，甚至更多。e领卡是不是大超值？进而，您拥有了e领会员卡，您比非e领会员享有优惠特权。
那又怎样？
能省为什么不省？多花钱是冤大头。不用多日，50元的e领卡会为您省下10倍、20倍、50倍、100倍的50元；有特权应该是有面子的事，原来只有领导才能享有的特权，您现在也能拥有，您只需拥有50元的e领卡，享受VIP的感觉。为什么不享受？
那又怎样？
有了e领会员卡，您与上海人一样精明。您皮夹子中有了e领卡，像似多出了钱；您与朋友同事在e领商家消费，在结帐时亮出您的信用卡和e领会员卡，您比领导更有“领导的风范”。
那又怎样？
。。。。。。直到想不出为止。
如上的价值描述都是对普通的目标客户。针对不同的目标客户，如学生、公司职员、经理、老板。。。，价值描述的重点也不尽相同。
对于您的电子商务，剔除自我为中心的特征描述。通过反复的“那又怎样？”导出充分的您产品或服务的价值描述，并将其堆放在您的页面中，您访问者和预客户爱看这些东西。
您的价值描述越多，人们越倾向于和您做生意，购买您的产品或雇佣您的服务。
中国电子商务网
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