前面我们介绍过，以潜在顾客的心理状态考察，营销的过程可分为四个阶段：AIDA，即“注意”(Attention)、“兴趣”(Interest)、“欲望”(Desire)和“行动”(Action)。 后来不少读者来信，对“AIDA”的概念很感兴趣，希望能介绍得更详细些。其实，“AIDA”作为一个心理分析概念，适用面很广，即可以来指导你的整个营销战略，也可以贯彻于一次具体的营销活动，甚至于一则分类广告之中——别看“AIDA”四个字母简简单单，用起来可是千变万化。 诀窍很简单，关键是看你如何领悟、如何在实践中自如地发挥、运用，正所谓“修行在个人”。你只有对四个字母涉及的各心理状态有深刻的领悟，才可能用得出神入化，匆忙模仿别人的案例不管用。因为“AIDA”是营销的基本心理轨迹，以后我还会适时穿插一些案例。不过，现在最重要的，应该是你如何领悟这四个字母所代表的奥妙。这里，我就本着这个主旨，谈几点看法，供你做“参考资料”。
人类遗传好“动”
动画效果的页眉广告，和静止的比起来，引起受众注意力的概率是 5:1 。为什么呢？因为人类对运动中的物体有天生的关注倾向。 无论人类文明如何发生翻天覆地的变化，这一遗传还在持续地起作用。对于生活在原始森林中的人类远祖，移动的物体要么意味着食物、要么意味着危险，所以会引起人类(猎食者)的兴奋和警觉。 有意思的是，在今天的广告之林中，人类对特定广告的关注似乎完全秉承了这一天性。有动感的广告，总是比没有动感的更能猎获受众的关注。精明的广告发布者，甚至使那些非图像的广告也“动”起来。 当然，事情总是辩证的。在一片安静的广告之林，穿插着若干动感广告，的确很引人注目。如果所有的广告都在“动”，让人头晕目眩，那就该是谁的“安静”谁的就抢眼了。 不仅网上的页眉广告如此，霓虹灯广告、热气球广告等等各种载体上的广告，只要是动的，总比静止的要引人注目。电视广告更不同说了。 实际上，连广告文案也是“动”的好！ 来看看这样两个广告标题的例子：一是“Email大王好帮手”，一是“Email大王创网上先机”。两个标题宣传的都是“Email大王”，字数也差不多，哪个效果好呢？留意看，一个有动词，一个没动词，有动词的那个就比没有的语势强、诱导力大。
从何处打动人？
你的产品或服务靠什么来打动人？要回答这个问题，还是得走进人的心理世界，看看人的消费心理。人的购买欲望，来自于一系列良好精神状态中的一种或几种，像满足、愉快、兴奋、自信、安全、希望或力量感等等。想想看，你的产品或服务能使人家进入哪些正面的精神状态？是强还是弱？受众能感受到、听到、闻到或看到你的产品或服务吗？你的广告、你的营销工作必须将产品或服务的情感诉求，以最有效的方式呈现给受众、呈现给潜在消费者。 人类所有的行为，注意是“所有的”，都来自于两种欲望中的一种或两种：体验愉悦、回避痛苦。你的广告和营销工作，只有清楚地传达给受众这样的信息，才能够激起潜在顾客的购买欲望：消费我的产品可望带来足够程度的愉悦，或者能在足够程度上回避痛苦或问题。各种生理的、心理的因素对消费欲望的影响，怎么强调都不会过份。 “金钱不是万能的，但没有金钱是万万不能的”。这种调侃成分很重的观点，成为市场经济社会人们价值取向的一个基本注脚。从营销角度来看，人们的欲望并不在占有金钱本身，而在于我们相信金钱能带来的愉悦，在于我们期望回避因没有金钱而面临的痛苦。 我们都是基于个人的价值观与经历，在欲求种种正面的感受，高兴的、安全的、力量感的等等，而“金钱”一词只是有关欲望征逐的工具和象征而已。
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